從“偉中”辦公樓出門，跨過一條大馬路，經過一大片樹林、草地，就到了萊茵河邊。

星期六下午，不少住在附近的人沿著河邊草地上騎車、跑步、遛狗。

路文濤朝著河走，經過草地，下到水邊的碎石子灘涂上。

他彎腰選了兩個石子，捏好，側過身子，屈下右腿，用力扔出一顆，石子撲通一聲沉進河水里。

他調整站姿，歪著頭，用力扔出第二顆，石子在萊茵河面上跳躍，打出了一串水漂。

一個比他高出差不多半個頭的德國婦人從他身后路過，叫了一聲：“很好！9個！”

路文濤得意地揮了揮手：“謝謝！”

婦人手一揚，手里的一個網球被扔得遠遠的，在草地上跳動。她身邊那條正瞪著路文濤的黑色大狼狗追著網球而去。婦人小跑著追著狗去了。

路文濤記起小時候他和姐姐跟著爸爸去河邊散步，姐弟倆人喜歡比賽，看誰能打出更多的水漂？而老爸總是最后出手，經常一個石子打出一、二十個水漂，令姐弟倆五體投地。現在，老爸應該沒有什么力氣，打不了那么多水漂了吧？

外派海外十余年，生活在別處，奮斗在他鄉，路文濤對自己從“偉中”獲得的回報滿意，不管是遠超過父輩的物質收入，還是這個平臺給予自己的，小時候不曾想過會擁有的經歷、見識，和成就感。

并且，他覺得自己就是一顆不安分的心。拋去所有得失錯漏的計算，自己本心就是喜歡這樣一種變幻與篤定交織的人生，變幻是在異鄉的每日所見、所聞、所發生，篤定是在內心深處的某種說不清道不明的堅信、堅守。

但是，隨著年歲漸長，他偶爾會思鄉了。他不是一個沒心沒肺的人，他清楚自己失去了親情陪伴中很重要的一部分，缺席了大家庭中不少重要時刻。

好在父母身體尚好，不用他操心。不過，他知道父母即使身體不好，一定也會因為怕自己操心而報喜不報憂。他在心里默念，希望父母一直能夠保持身體健康，不要有一日令自己因為“樹欲靜而風不止，子欲養而親不待”而遺憾。

他再彎腰撿起一個石子，又打出了一串漂亮水漂。

女兒順利通過面試，下個星期要上幼兒園了。小姑娘在一天一天的長大，快要夠力氣打水漂了吧？將來，她會不會一樣離開父母，去遠空翱翔？而自己，也許終將變成那個在千里之外守望的老父親？誰知道呢？我們的生命就是以這樣的方式在一代接一代傳承、延續吧！

路文濤是來辦公室開會的，“萊茵電信客戶部”主管們的一年一度的自我批判會。

領導老孫一大早和客戶老大去科隆打高爾夫球去了，那里在萊茵河和森林之間有一座著名的鄉村球場。

科隆距離杜塞爾多夫四十多公里，老孫說是吃了午飯回來，下午三點開會。路文濤到了辦公室，卻看到老孫發給大家的消息，說會議推遲到下午四點。他就獨自來萊茵河邊走走。

又是一個星期過去，客戶遲遲沒有決策無線項目。老孫沉不住氣了，他與客戶老大的這場高爾夫球，亦是醉翁之意不在酒。他從科隆回來，會帶來什么樣的消息呢？

清爽天空，有風，路文濤瞇著眼睛欣賞緩緩舞動的云。

過去在北部非洲，與沙共舞。阿拉伯半島上不時遇到沙塵暴，常常見到一堵墻從遠方緩緩移動近來，卻又能望見在墻頂之上的藍色天空、白云、甚至飛鳥。

每次沙墻來襲，樂觀的他視線尋覓總是墻頂之上的藍天。在他眼里，沙塵與藍天是結合在一起的完整畫面，只看得見其中之一會失之偏頗。

如今在歐洲，不再能夠遇見來自撒哈拉的沙。他愛欣賞蔚藍天空上云的舞動，蔚藍與潔白間一樣蘊含無窮變幻的可能。他想象著自己與云共舞。

看看表，快四點了，他轉身向辦公室走去。

辦公室以前只在一樓門廳有一道門禁，現在每一個樓層都加上了門禁。他上到三樓，一個戴著“偉中”工卡的生面孔刷不開這一道門，正對著玻璃門里面張望。

“生面孔”見有人來了，有點兒拘謹地表明身份：“我是機關來出差的，來支持‘德國電信’項目的，上來開會。”

“你是‘商務簽’吧？你要讓你們項目組的人來帶你進去，要登記。”

“是。”

話雖這么說，路文濤從牛仔褲兜里掏出工卡，刷開了門，并沒有制止跟在屁股后面溜進來的那位兄弟。今天不是工作日，移民局不會來查簽證。

兩個研發出差員工因為簽證問題被警察扣留之后不久，移民局上門來查了一次簽證。因為他們提前把沒有‘工作簽’的員工趕出了辦公室，所以沒有招來質疑。但那么多短期出差的員工，完全不來辦公室太不方便。“偉中”請了專業的律師來幫他們回答專業的問題，制定了更嚴格的簽證管理規則。

一是他們在中國大使館支持下，與德國政府相關部門就加快“短期工作簽”的辦理周期達成了共識，應該辦理“工作簽”的出差場景，就辦理“工作簽”。

二是他們把辦公室做了分區，一樓作為訪客區，其它樓層作為工作區，通過不同的門禁權限隔離。執“商務簽”來出差的員工一律坐在一樓的訪客區，作為工作區的幾層樓只允許執有“工作簽”的員工進入，或者由具有權限的員工帶入會議室開會，開完會必須立即離開。

作為踩破舊的利益鏈的后來者，又是不同文化的代表，中國公司必須更加小心。他們在用工、簽證、貿易合規、反商業賄賂、知識產權與商業秘密保護、網絡安全與隱私保護上必須“白上加白”。在公司合規運營的方方面面哪怕有一個小污點，也可能被無限放大。

四點鐘，路文濤踩著點進了會議室。

羅小祥、張文華等幾個人已經坐在了里面。領導沒有到，又是星期六，大家正高談闊論得歡。

羅小祥見他進來，熱情招呼到：“路總，你真準時！就差你和領導了，領導什么時候來啊？”

“我哪兒知道？他不是發消息說四點嗎？應該快了吧？”

“我還以為是你安排領導去科隆的，他沒跟你及時通報進展？”

最近客戶部的頭號大事是無線項目，老孫要么被路文濤拉著參加項目分析會，要么拉著路文濤討論。那天他倆在電梯口遇見羅小祥，只顧著竊竊私語，沒有多在意一旁的羅小祥，只是敷衍地回應了一句他的招呼。羅小祥居然產生了一種被領導冷落的失落感，見到路文濤，他話里有點兒不自覺的陰陽怪氣。

路文濤沒有在意他的腔調。他留意到他穿著那套“杰尼亞”西裝，真心覺得不錯，打趣說：“星期六穿這么正式？晚上有約會？你這套新西裝真不錯，騷氣十足！哪里買的？”

羅小祥低頭認真看了看：“不騷吧？這個面料和顏色是顯得鮮亮一點，上個月去‘奧特萊斯’買的。路總，我都是去打折村買衣服，不像你們去旗艦店。”

從杜塞爾多夫往荷蘭去，進入荷蘭之后不久在德國、荷蘭、比利時三國交界的魯爾蒙德有一個賣打折名品的“奧特萊斯”購物村。“偉中”人招待國內來出差的同事的一個保留節目是帶人去“奧特萊斯”。

路文濤說：“我們都是去‘奧特萊斯’買西裝好吧！去旗艦店的只有老孫。”

說曹操，曹操到，一陣腳步聲，一身高爾夫裝扮的老孫沖了進來。

他一屁股坐在會議室里他習慣坐的座位上，壯實身軀令椅子一震，先說了句“都到了吧！”再掃視大家，接著說：“臨時加一個項目分析會，討論無線項目，討論完了再自我批判。”

羅小祥端著他的水杯，要跟著幾個與項目無關的主管出去，老孫說：“小祥，你不用走，你可以提提建議。”

老孫其實挺欣賞這個有追求、有沖勁、能力強、出成績，又會做人的年輕人。

“萊茵電信”在明年一季度結束之前要將正在使用的無線基站的20%進行升級換代，這是“萊茵電信”無線網絡演進項目的第一期，這個計劃沒有改變，必須不打折扣的完成。

“偉中”已經圍繞這個計劃做了大量工作，包括邀請客戶參觀深圳總部、上海研究所、與國內運營商共建的樣板點，令客戶充分認可“偉中”產品和解決方案的優勢；包括安排交付專家與客戶就工程方案、搬遷方案的細節交流，打消客戶對“偉中”交付能力的疑慮；包括小規模測試、驗證。包括數輪商務報價方案的優化；等等。之前所有努力均達到了既定目標。

最后關頭，客戶說他們可以把項目第一期的份額全部給“偉中”，條件一是“偉中”必須使用滿足新功能特性的新版本如期交付，條件二是“偉中”在之前報價的基礎上再降價15%左右。

羅小祥看似由衷高興：“路總，恭喜啊！還是領導牛！去打了一趟高爾夫，幫你把這一期的全部份額拿回來了！”

老孫倒不想把一切功勞歸于自己：“兄弟們之前已經做得差不多了！就是臨門一腳磨磨唧唧的，我去推進一把節奏！大家別高興得太早，后面還有很多事情要做。”

路文濤并沒有喜形于色，他問：“領導，這兩個條件你都承諾了？”

老孫亦是風風火火、不拘小節的風格，但這次謹慎：“沒有，我承諾我們星期一提交Lastprice（最低價格），以及最新的交付計劃給客戶。”

他擰開桌上一瓶水，喝了一大口：“客戶要求我們使用新版本再做一次小規模驗證，最遲9月1日要通過小規模驗證的驗收，然后才能啟動大規模部署，這是必須滿足的一個關鍵時間點。如果9月1日搞不掂，合同就變更，我們交出一半份額給競爭對手。”

老孫瞪著張文華：“我馬上就給家里產品線總裁打了個電話，他說之前路文濤一直在叫，要求7月15日出新版本，研發充分評估過，搞不掂！最早8月20日才能發布版本，我們從8月20日拿到版本到完成小規模驗證，要多長時間？十天夠不夠？”

張文華果斷地說：“不夠！軟件版本升級上去不穩定運行半個月，很難通過驗收。而且，我們逼著研發趕出來的版本，質量風險很大，再加上升級操作、升級前的測試等工作，起碼得留1個月。如果8月20日拿到版本，那就是9月20日左右了。”

老孫轉向羅小祥：“小祥，你有什么建議？”

羅小祥一直沒有參與項目，他面露遲疑幾秒鐘，然后自信地說：“我認為我們在報價上可以更狼性一點，答應客戶的降價訴求。但是在通過小規模驗證，也就是啟動大規模部署的時間點上可以去和客戶談，從我打交道的情況看，德國客戶嚴謹，對工期要求不會那么激進，我們能夠保證明年一季度最終的交付時間點就可以了。”

張文華不同意：“報價之前給過幾輪了，現在的銷售毛利率很低了。我們已經脫得只剩內褲了，怎么再降價15%左右啊？”

羅小祥挑戰他：“老張，你每次都說脫得只剩內褲，一到年底總結，銷售毛利率又改善了。你們每次都穿著N條內褲，項目預算做得很大的水分啊！尤其是交付成本打的埋伏多。”

“你別胡說！公司在海外那么多算賬沒算清楚，做虧了的項目，你不知道？將來兄弟們的獎金包可是從項目利潤中來的！”

“老張，有點狼性嘛！你們可以設定個挑戰目標，倒逼自己在交付過程中去降成本，賣得價格低一點，你就把成本降更多，一樣保得住利潤。”

羅小祥講的道理沒有錯，張文華有責任通過降低成本來獲取利潤，通過降低成本來使報價在競標時更有競爭力，銷售人員的壓力也會小一些。

但張文華更希望是銷售時就簽訂一個利潤空間大的合同，令他在交付時獲取項目利潤的難度小一點，這是他和羅小祥、路文濤常常有矛盾，要“擰毛巾”、要“PK”的地方。

老孫打斷了他們：“路文濤，你的項目，你說！”

路文濤推演過多次項目的各種情況，他問：“兄弟們，客戶為什么決策把這期合同的全部份額給我們？”

他自己回答：“一個表面上的邏輯是只有我們可以在今年使用滿足他們要求的版本交付，競爭對手實際是不滿足‘技術標’的要求，算棄標。另外一個背后的，符合客戶長期利益的邏輯是他們要平衡供應商一家獨大的現狀。”

他堅定地說：“我的意見是交付計劃不要討價還價了，就按照客戶要求的時間點去承諾。否則，他們選擇我們的表面上的邏輯不成立！但是，在價格上我們就不要再打折了，他們選擇我們不管是表面的邏輯還是背后的邏輯都不是因為我們更便宜！”

張文華說：“不降價我同意，交付計劃的問題，競爭對手的版本圣誕節前出不來吧？考慮到圣誕和新年假期，那實際就是今年出不來！我們8月20日發布版本，已經有很大優勢了，是不是也可以和客戶談一談？”

張文華的團隊要對項目交付承擔最主要責任，他下意識要為后續交付爭取更好的條件。

路文濤說：“老張，客戶老大向領導提了兩個條件，我們總要從了一個吧？老大對老大，不能一點面子不給吧？而且，我們要保證明年一季度的最終時間點，也得在9月1日之前開始大規模部署了！你逃不掉的！我們就跟家里說競爭對手為了扳回來，已經把版本計劃提前到8月份了，我們必須8月1日拿到版本，不然合同就沒了。現在公司不是要求海外無線項目我們‘技術標’必須排第一么？那研發總不能在德國輸給競爭對手而丟標吧？”

“靠！研發的兄弟要是發現被你欺騙，天天加班睡辦公室趕版本，恨死你了！”

“那不然呢？我們和競爭對手花一樣多的時間去喝咖啡，能趕得上人家？不僅是研發的兄弟，一旦研發把版本發布出來，炸藥包就交到了我們手上，我們一樣會脫層皮的。”

羅小祥覺得路文濤說的有道理，他有些后悔，自己表態草率了，應該不會在領導心里加分。

果然，老孫說：“我的看法和路文濤差不多，但是，客戶老大要求我降價，我總不能一毛不拔，不給他面子吧？”

路文濤說：“領導，我們總把狼性掛在嘴巴上，啥叫狼性？狗行千里吃屎，狼行千里吃肉，我們得吃肉啊！而且，沒有爽一點兒的利潤，將來公司給我們論功行賞的時候，總會差一點兒不？如果要向客戶老大表示誠意，我們給客戶兩百萬美金‘Voucher’唄，條件是如果他們今后繼續采購我們的無線網絡產品，合同達到一定金額時可以一次使用一百萬，兩年內用完。”

“Voucher”類似于國內商場搞促銷時的代金券，是“偉中”與客戶談判商務報價時的一種可選方案，為了保住產品的成交價格水平，可以以“Voucher”方式給客戶讓利，并為將來的持續銷售埋下伏筆。

老孫一拍桌子：“同意！你訂個項目決策會，明天把機關的老大們都拉上，強暴他們！”

路文濤說：“領導，別明天了，現在就拉機關領導決策吧！星期六晚上讓他們晚點睡和星期天騷擾他們沒多大區別！”

“好！這樣，你拉人！我去上個廁所，回來開會。”

老孫走出會議室，看見在外面等著開自我批判會的幾個主管，他的大嗓門傳來：“哎呀！還有自我批判會？！這樣，你們點幾份披薩來，我們開完項目決策會，接著就自我批判！”