入職訓(xùn)通過(guò)后，我很快找了房子，趁著端午假期回家把女兒和婆婆接到身邊了，雖然和女兒分開的時(shí)間不算長(zhǎng)，但是出于母親的本能，多長(zhǎng)都算長(zhǎng)，女兒到來(lái)后我的工作會(huì)更安心，也更專心。

端午假期結(jié)束回到公司上班，剛一上班王老師找到我，說(shuō)是公司新接了一個(gè)服裝的項(xiàng)目，需要我作為咨詢師參與到這個(gè)項(xiàng)目中來(lái)，給我簡(jiǎn)要介紹了項(xiàng)目概況和企業(yè)家需求，我通過(guò)王老師的表述提煉出客戶的三個(gè)需求，一是客戶目前有三家店；二是客戶沒(méi)有自己的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，希望建設(shè)完善的運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)，提升競(jìng)爭(zhēng)力；三是目前競(jìng)爭(zhēng)壓力大，客戶希望能提升業(yè)績(jī)。與此同時(shí)，我也貌似理解了我要做的內(nèi)容，但是當(dāng)時(shí)的我還不具備勝任力，我需要邊學(xué)邊做！

和王老師溝通之后我心里開始打鼓，我能勝任嗎？好多東西我都沒(méi)學(xué)能做好嗎？要不辭職別干了？不能就這么走了，試崗都過(guò)來(lái)了，再堅(jiān)持堅(jiān)持吧，沒(méi)準(zhǔn)就行呢？各種想法充斥在腦海里，其實(shí)我擔(dān)心的核心就在于投身進(jìn)去項(xiàng)目效果依然不好，但是多年之后我領(lǐng)悟到，不是所有的咨詢項(xiàng)目都能達(dá)到理想的結(jié)果，往往好多時(shí)候企業(yè)家并不知道自己想要的理想的結(jié)果是什么樣子的，很難描繪，也很難滿意，即使知道項(xiàng)目效果好不好也不僅僅由我們決定，我們只是其中一個(gè)因素，項(xiàng)目效果由好多因素決定，多方努力才能達(dá)成理想的結(jié)果，但是有一點(diǎn)是可以肯定的，在任何一個(gè)項(xiàng)目中我們能夠有所收獲、有所成長(zhǎng)。

和王老師溝通完的第二天，我們項(xiàng)目組內(nèi)部召開了項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)，項(xiàng)目組由楊老師、龐老師和我組成，楊老師是項(xiàng)目總監(jiān)，龐老師是項(xiàng)目經(jīng)理，我作為咨詢師參與項(xiàng)目，我們內(nèi)部召開啟動(dòng)會(huì)時(shí)楊老師針對(duì)項(xiàng)目做了詳細(xì)介紹：

1、客戶姓王，我們可以稱呼客戶為王總，是做服裝生意的，服裝材質(zhì)以絲綢為主；

2、在HEB市有三家店，店面的位置都不錯(cuò)，客流量也還可以；

3、三家店分別有自己的店長(zhǎng)，店長(zhǎng)都有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，規(guī)模最大的店有十人左右，其他兩家店每家店有七八個(gè)人的樣子，總部有六七個(gè)人，整個(gè)企業(yè)加起來(lái)有三十幾個(gè)人；

4、哈市有幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前在加速擴(kuò)張，給客戶帶來(lái)了競(jìng)爭(zhēng)壓力；

5、客戶希望通過(guò)建設(shè)運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，提升經(jīng)營(yíng)成果，提升競(jìng)爭(zhēng)地位。

楊老師介紹完客戶信息后，詳細(xì)說(shuō)明了接下來(lái)的工作流程，大致分為四部分，第一是我們團(tuán)隊(duì)要和企業(yè)家見面做一次溝通，第二是溝通后我們要進(jìn)駐到企業(yè)里做系統(tǒng)調(diào)研，第三是基于調(diào)研做系統(tǒng)分析，輸出診斷報(bào)告和咨詢方案，第四是按照方案做體系搭建和落地執(zhí)行。

在這個(gè)項(xiàng)目上我和龐老師都是第一次，龐老師是第一次做項(xiàng)目經(jīng)理，我是第一次做咨詢師接項(xiàng)目，我們基本上了解了客戶信息，接下來(lái)要做的就是準(zhǔn)備工作，當(dāng)時(shí)楊老師特意囑咐我們要注意著裝，因?yàn)榭蛻羰亲龇b生意的，會(huì)對(duì)外在形象更加注意，果不其然，后來(lái)操作項(xiàng)目時(shí)我們切身體驗(yàn)到了。

第二天，我們項(xiàng)目組按照約定時(shí)間到了王總公司樓下，在上樓前我們相互看了一下對(duì)方的著裝，認(rèn)為還可以，大家就一起上去了，王總的公司總部在一個(gè)居民樓里，里面分為三個(gè)區(qū)域，一個(gè)區(qū)域是辦公區(qū)，一個(gè)區(qū)域是會(huì)議室，一個(gè)區(qū)域是倉(cāng)庫(kù)，服裝生意需要進(jìn)貨，所以很大一塊區(qū)域是庫(kù)房，我們進(jìn)去后王總邀請(qǐng)我們進(jìn)入到她的辦公室，辦公室在進(jìn)門最里面的區(qū)域，里面有一個(gè)茶臺(tái)，因?yàn)槲覀內(nèi)チ怂膫€(gè)人，椅子不夠，王總安排人從外面搬了兩個(gè)椅子進(jìn)來(lái)，之后我們就坐下了。

坐下之后楊老師簡(jiǎn)單介紹了我們項(xiàng)目組成員，大家打過(guò)招呼后就開始溝通項(xiàng)目情況，這個(gè)過(guò)程的目的是為了統(tǒng)一目標(biāo)和價(jià)值觀，做咨詢最重要的就是價(jià)值觀的統(tǒng)一，其次是目標(biāo)，最后是老板改革的決心，這三者缺一不可，否則項(xiàng)目的效果不會(huì)理想，這也是為什么我們做項(xiàng)目前都要做客戶篩選的原因，不統(tǒng)一雙方都是在浪費(fèi)時(shí)間和精力，效果也不理想，這個(gè)原則我們一直在堅(jiān)持，即使公司最困難的時(shí)候也在堅(jiān)持，因?yàn)檫@個(gè)我們同事間常常開玩笑說(shuō)，都要餓死了還這么多“事”。

王總很直爽，也有自己的理想和目標(biāo)，性格里有感性的一面，說(shuō)到理想和目標(biāo)時(shí)也會(huì)為之動(dòng)容，很快我們雙方就達(dá)成了一致了，我們告訴王總每周都會(huì)做項(xiàng)目的總結(jié)和次周計(jì)劃，會(huì)讓她清晰的把控項(xiàng)目進(jìn)展，王總很認(rèn)同，那么接下來(lái)就要開始調(diào)研了。

回到公司龐老師主導(dǎo)做了調(diào)研規(guī)劃，我按照龐老師的安排做了訪談大綱，之后，由龐老師和客戶方項(xiàng)目對(duì)接人做了溝通，對(duì)方對(duì)接人去協(xié)調(diào)他們內(nèi)部人員，讓她們提前協(xié)調(diào)時(shí)間準(zhǔn)備接受訪談。

我們?cè)L談是依據(jù)核心員工名單，按照基層管理者、核心骨干和基層員工的順序訪談的，龐老師負(fù)責(zé)訪談，我負(fù)責(zé)記錄，訪談前龐老師告訴我說(shuō)可以錄音，后期回去整理，但是后期回去整理需要時(shí)間，為了高效一點(diǎn)，我都是現(xiàn)場(chǎng)邊錄音邊做記錄，由于是第一次記錄，很多內(nèi)容還沒(méi)來(lái)得及記就已經(jīng)到下一個(gè)問(wèn)題了，訪談幾個(gè)人之后我就找到了方法，訪談的過(guò)程中其實(shí)有一些話題是為了拉進(jìn)關(guān)系的，無(wú)關(guān)企業(yè)管理與發(fā)展，可以不用記錄，后面我就挑核心內(nèi)容記錄，如果實(shí)在沒(méi)跟上我就做出標(biāo)記，看一下錄音的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，這樣回去聽相應(yīng)時(shí)間段的錄音就可以了，整個(gè)企業(yè)的訪談我們用了兩天的時(shí)間，訪談之后我以為有足夠的時(shí)間整理訪談?dòng)涗洠鋵?shí)不然。

訪談之后的下一項(xiàng)工作是競(jìng)品調(diào)研，我還沒(méi)整理完訪談?dòng)涗浘秃妄嬂蠋熞黄鹑フ{(diào)研了，我們走訪了客戶的幾家競(jìng)品，了解了對(duì)方的流程、接待能力、產(chǎn)品價(jià)格和體系等等，我們走訪的目的雖說(shuō)是調(diào)研，但是難免會(huì)有目的不純的情況出現(xiàn)，比如到服裝店調(diào)研買了衣服、到醫(yī)院調(diào)研開了中藥、到眼鏡店調(diào)研配了眼鏡、到口腔門診洗了口牙等等，在這次競(jìng)品調(diào)研中我們控制住了自己的欲望，沒(méi)有買衣服。

競(jìng)品調(diào)研之后的第二天我們?cè)诠踞槍?duì)整個(gè)調(diào)研過(guò)程中獲取的信息做了整理和系統(tǒng)的分析，基于客戶的標(biāo)準(zhǔn)體系、銷售模式、人才培養(yǎng)體系、管控體系、薪酬績(jī)效系統(tǒng)和總部管理支持做了系統(tǒng)的分析，輸出了診斷報(bào)告，同時(shí)基于診斷報(bào)告和客戶需求輸出了項(xiàng)目整體方案。為此，我們開了專題會(huì)議，與王總一起剖析了企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況和改善方向，很快達(dá)成了共識(shí)刷，明確了啟動(dòng)時(shí)間和操作周期。

雖然這次溝通統(tǒng)一了推動(dòng)方向，但是我們接到了一個(gè)小反饋，因?yàn)橥蹩偸亲龇b生意的，她會(huì)格外注意外在形象，我們是做咨詢的，偏理性，對(duì)于形象容易忽略，就在那次溝通后楊老師告訴我和龐老師，說(shuō)接到了客戶的投訴，投訴內(nèi)容是我們不化妝，從那以后每次去王總家的項(xiàng)目我們都會(huì)特意在進(jìn)門前照照鏡子、涂上口紅。

說(shuō)干就干，溝通完的第二周，我們開啟了體系建設(shè)階段，很快我們搭建了服務(wù)接待流程，設(shè)計(jì)了服裝店客戶從來(lái)到走的整個(gè)過(guò)程中導(dǎo)購(gòu)該如何接待，如何溝通，目的是讓客戶有好的購(gòu)買體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)高滿意度，流程體系搭建的時(shí)候以龐老師為主，我還沒(méi)有感受到壓力，我只要配合龐老師就可以，但是這種輕松很快就結(jié)束了，流程模塊操作之后開啟了銷售人員培養(yǎng)模塊，我們?yōu)殇N售人員設(shè)計(jì)了完整的成長(zhǎng)規(guī)劃，也就是從實(shí)習(xí)導(dǎo)購(gòu)到店長(zhǎng)的成長(zhǎng)路徑，并匹配設(shè)計(jì)里全部課程，其中最難的也是我最熟悉的就是顧問(wèn)式銷售模式，課程是一系列課程，由楊老師和龐老師負(fù)責(zé)培訓(xùn)，我負(fù)責(zé)輔導(dǎo)，我雖然學(xué)了一段時(shí)間，但是以理論為主，還沒(méi)有經(jīng)過(guò)實(shí)操，但是這個(gè)模塊是需要培訓(xùn)加輔導(dǎo)訓(xùn)練的，目的是落地，我這一個(gè)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的小白并不知道怎么輔導(dǎo)，所以最開始是龐老師帶著我，她輔導(dǎo)我在旁邊看著，輔導(dǎo)分為兩個(gè)層面，一是輔導(dǎo)理論知識(shí)，二是輔導(dǎo)應(yīng)用，理論知識(shí)還好，輔導(dǎo)應(yīng)用需要帶著模擬并且復(fù)盤拆解，對(duì)我來(lái)說(shuō)很有難度，但是，這些都不是最難的，最難的是和人性之間的對(duì)抗，包括做項(xiàng)目這么多年，和人性的對(duì)抗一直都是我們要面對(duì)的，也是需要投入精力最多的，如果不需要和人性對(duì)抗，那么項(xiàng)目會(huì)很容易達(dá)成理想的效果，我們?cè)谳o導(dǎo)的過(guò)程中也免不了對(duì)抗，龐老師輔導(dǎo)的時(shí)候大家就會(huì)有各種疑問(wèn)，會(huì)質(zhì)疑價(jià)值和效果，最重要的是認(rèn)為自己做的還不錯(cuò)，所以在配合度上就會(huì)不理想，好幾次同樣的知識(shí)點(diǎn)給同一個(gè)人講了又講，但是就是記不住，其實(shí)不是記不住，是沒(méi)有投入精力去記而已，但是不管怎樣龐老師都不厭其煩的講，雖然這樣講會(huì)延長(zhǎng)項(xiàng)目操作時(shí)間，影響到我們的成本，但是為了保證效果和客戶滿意，我們都盡全力去做，果然不負(fù)有心人，反復(fù)輔導(dǎo)之后起了效果，龐老師輔導(dǎo)的第二天學(xué)員就給了反饋，說(shuō)昨天自己接的客戶同時(shí)買了好幾件裙子，學(xué)員很高興的和我們分享銷售過(guò)程，我們也很有成就感。

龐老師已經(jīng)帶我走了一遍輔導(dǎo)過(guò)程，接下來(lái)需要我獨(dú)立輔導(dǎo)了，我按照龐老師教我的和我學(xué)的內(nèi)容給三個(gè)店的員工作輔導(dǎo)，過(guò)程中也是一遍又一遍的講，在我給第二個(gè)人輔導(dǎo)的時(shí)候我就有點(diǎn)崩潰了，輔導(dǎo)了好幾遍都沒(méi)有記住，并且每次都不按計(jì)劃留出時(shí)間，我需要在她沒(méi)顧客的時(shí)候抓住她給她輔導(dǎo)，真可謂是見縫插針，因?yàn)槭欠b店，沒(méi)有固定的位置給我們做輔導(dǎo)用，我們只能打游擊戰(zhàn)，時(shí)而坐在顧客休息區(qū)、時(shí)而在陳列區(qū)找個(gè)角落、時(shí)而去沒(méi)有顧客的試衣間、時(shí)而我陪著她在她的所屬區(qū)域立崗，就這樣我們完成所有知識(shí)點(diǎn)的輔導(dǎo)，但是這個(gè)過(guò)程很煎熬，不能集中精力的學(xué)習(xí)很難吸收，就在我輔導(dǎo)完她的第三次下班路上，我動(dòng)了辭職的念頭，我想要辭職，但是當(dāng)時(shí)如果我辭職就剩龐老師自己了，她一個(gè)人要做三個(gè)店的落地壓力會(huì)很大，起碼時(shí)間上很難，當(dāng)時(shí)我這不應(yīng)該出現(xiàn)的責(zé)任感就跑了出來(lái)，告訴我不能辭職，要是想辭職也要把當(dāng)下的項(xiàng)目做完，于是我又回家準(zhǔn)備第二天的工作內(nèi)容了。

其實(shí)在這么多年的職業(yè)生涯中因?yàn)榉N種原因有過(guò)太對(duì)次辭職的念頭，但每次這該死的責(zé)任感都會(huì)跑出來(lái)，告訴我如果我辭職了，同事就要承擔(dān)本該我做的事，我必須堅(jiān)持做完項(xiàng)目才能離職，就是因?yàn)檫@個(gè)念頭，我開啟了一個(gè)又一個(gè)項(xiàng)目，面對(duì)了一次有一次的沖突，經(jīng)歷了一次又一次與人性的對(duì)抗，開啟了數(shù)不清的PDCA循環(huán)，直到真正離職我深刻的意識(shí)到，也許當(dāng)時(shí)的我是錯(cuò)誤的，我辭職了領(lǐng)導(dǎo)自然會(huì)安排其他同事接替我，項(xiàng)目也一樣會(huì)開展，其實(shí)是我想多了，但是不管怎么樣，我還是感謝自己的堅(jiān)持的，因?yàn)樵谶@個(gè)過(guò)程中我成長(zhǎng)了。

剛剛堅(jiān)定了自己的決心，我就又信心滿滿的開始輔導(dǎo)了，時(shí)間很快，我輔導(dǎo)完了所有的導(dǎo)購(gòu)，也完成了考核，絕大部分人還是掌握了知識(shí)點(diǎn)，并且能夠應(yīng)用了，初見成效之后我們開始了第三個(gè)模塊，就是搭建會(huì)議體系，通過(guò)數(shù)據(jù)分析來(lái)反饋標(biāo)準(zhǔn)落地、員工銷售能力提升情況，于是我們開始輔導(dǎo)三個(gè)店的店長(zhǎng)了，我們開始給他們講報(bào)表，輔導(dǎo)報(bào)表分析以及改善方法，我們每周周會(huì)前都會(huì)一對(duì)一輔導(dǎo)數(shù)據(jù)提取、分析和填寫，雖然業(yè)績(jī)有上升趨勢(shì)，但是由于模塊很難，對(duì)于之前沒(méi)有接觸過(guò)數(shù)據(jù)分析的店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)更難，大家的積極性和投入度一直不太高，我們既著急又生氣，但生氣不能解決問(wèn)題，我們一直都沒(méi)有把情緒表現(xiàn)出來(lái)，這個(gè)過(guò)程王總看在眼里，直到有一天開周會(huì)，王總突然間叫到我，王總知道我在店里待的時(shí)間最長(zhǎng)，以輔導(dǎo)為主，她希望我針對(duì)店長(zhǎng)的情況做一下點(diǎn)評(píng)，我因?yàn)闆](méi)有學(xué)習(xí)過(guò)會(huì)議模塊內(nèi)容，這個(gè)模塊一直是龐老師主導(dǎo)的，當(dāng)王總讓我點(diǎn)評(píng)的時(shí)候我是有點(diǎn)懵的，但是沒(méi)辦法，卡在那個(gè)節(jié)點(diǎn)了，我就勇敢的上吧，沒(méi)實(shí)操過(guò)總見過(guò)龐老師輔導(dǎo)，多少也掌握了一些，于是我分別說(shuō)出了每個(gè)店長(zhǎng)的問(wèn)題，也融入了一些感性點(diǎn)評(píng)，我至今還記得當(dāng)時(shí)說(shuō)的話，我略帶情緒的說(shuō)“咱們已經(jīng)輔導(dǎo)好幾周了，光我們投入沒(méi)有用，大家得投入，咱們看業(yè)績(jī)沒(méi)有那么理想，要是不努力咱們就是在浪費(fèi)時(shí)間”。我說(shuō)完王總做了點(diǎn)評(píng)，那次會(huì)議還是略顯沉重的，但是會(huì)議開完大家明顯有改觀，投入度和效果也有了提升。

后來(lái)我回想，當(dāng)時(shí)王總突然叫到我，其實(shí)有考驗(yàn)也有質(zhì)疑，還好每次參與龐老師輔導(dǎo)的時(shí)候我會(huì)做記錄，也是那一次我有了新的認(rèn)知，那就是無(wú)論學(xué)沒(méi)學(xué)過(guò)、做沒(méi)做過(guò)，只要在項(xiàng)目范圍內(nèi)、不管我是哪個(gè)崗位，我都要掌握項(xiàng)目整體內(nèi)容，因?yàn)樵诳蛻艨磥?lái)我們是解決問(wèn)題的，她也許在意我們的職位、也了解過(guò)我們的分工，但是項(xiàng)目組領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)一直和我在一起，客戶無(wú)法清晰的界定每個(gè)崗位應(yīng)該解決什么問(wèn)題，項(xiàng)目組領(lǐng)導(dǎo)不在的時(shí)候我就要有獨(dú)立面對(duì)客戶的能力。

這次會(huì)議的效果還算理想，但是緊接著又來(lái)了一個(gè)磨難，我們啟動(dòng)了人才培養(yǎng)專案，開始給企業(yè)培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)師，每個(gè)課程我們選了兩名內(nèi)訓(xùn)師，內(nèi)訓(xùn)師是未來(lái)企業(yè)知識(shí)的傳播者、體系落地的指導(dǎo)者，正因如此，內(nèi)訓(xùn)師都是嚴(yán)選的，我們經(jīng)過(guò)篩選開始培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)師，為了保證課程效果我們都是反復(fù)打磨的，其中有一位合適的方式課程的內(nèi)訓(xùn)師，最開始選中她的時(shí)候她的意愿度并不高，但是她真的很合適，經(jīng)過(guò)溝通她認(rèn)為可以做內(nèi)訓(xùn)師，于是我們開始輔導(dǎo)磨課，磨了幾次之后我們統(tǒng)一對(duì)內(nèi)訓(xùn)師進(jìn)行了考核，考核通過(guò)后企業(yè)會(huì)開啟一輪內(nèi)訓(xùn)，這樣我們也能夠確保我們項(xiàng)目結(jié)束離開企業(yè)時(shí)企業(yè)能夠自運(yùn)營(yíng)，考核很順利，大家都考核過(guò)了，緊接著要開始推動(dòng)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)了，就在這關(guān)鍵時(shí)刻那位內(nèi)訓(xùn)師找到我，說(shuō)她不想做內(nèi)訓(xùn)師了，給大家培訓(xùn)會(huì)緊張，我們溝通了好久，最后她還是決定放棄，我選擇尊重她的選擇，但當(dāng)時(shí)我真的是崩潰了，輔導(dǎo)課程加心理建設(shè)，我在她身上投入了最多的精力，事實(shí)已經(jīng)擺在眼前我們只能再尋找新的人員，快速的培訓(xùn)，慶幸的是我們找到的內(nèi)訓(xùn)師也算給力，輔導(dǎo)幾次之后就掌握了，沒(méi)有影響內(nèi)訓(xùn)的推動(dòng)。

時(shí)間過(guò)得很快，轉(zhuǎn)眼四個(gè)月過(guò)去了，項(xiàng)目已經(jīng)接近尾聲，我們算了一下業(yè)績(jī)還算理想，為了畫個(gè)圓滿的句號(hào)，也給王總做個(gè)助力，讓大家按照建設(shè)的體系做長(zhǎng)效改善，我們開了項(xiàng)目的結(jié)案會(huì)，我做了很多準(zhǔn)備，采訪了很多人員，讓大家分享了收獲，我把大家的分享錄制成了視頻，在結(jié)案的時(shí)候我們帶著大家做了回顧、也做了展望，在結(jié)案會(huì)上王總哭了，表達(dá)了對(duì)我們的感謝，那一刻我感受到了咨詢的價(jià)值，也撫平了這么就以來(lái)的壓力和委屈，當(dāng)然項(xiàng)目結(jié)束了，我也把辭職拋之腦后了！