淳安縣有二十多個鄉(xiāng)級行政區(qū)，李永目前共開發(fā)了25家門店。今天一天，計劃去縣城3家、5個樣版鎮(zhèn)各1家。

先去千島湖鎮(zhèn)。這個鎮(zhèn)常住人口達到了十多萬人，占到了整個縣的三分之一。也是整個縣的經(jīng)濟、旅游中心。

第一家店在醫(yī)院附近。這家店在縣城是老牌母嬰店，同時因為離醫(yī)院較近，跟一些科室關(guān)系良好。普通食品不能進醫(yī)院藥房，但醫(yī)院又常常缺乏高品質(zhì)的嬰幼兒功能性產(chǎn)品，所以很多品牌采取的是“醫(yī)生助推+院外購買”這樣的模式。

一些婦產(chǎn)科、兒科醫(yī)生在當?shù)乇旧砭秃苡袡?quán)威，她們的推薦很有影響力。

李永覺得縣城醫(yī)院每年有一千多個孩子出生，哪怕他們在醫(yī)院買不到凡斯康的產(chǎn)品，但如果一開始就讓他們了解，那生了孩子反正要用的，如果可以先入為主，總會有一些人會選擇購買凡斯康吧。這個產(chǎn)品的背書還是挺有說服力的：FDA認證、北美本土品牌、院士聯(lián)合推薦……

趙樹遠很看好這個點：這也是品牌方喜歡的，醫(yī)院+藥店/母嬰店的推廣方式，對品牌的美譽度提高很有意義。就是像他這樣的代理商，品牌方最后會不會善待……終歸是別人的品牌，要是有自己的品牌就好了。不過也不急，先借用別人的品牌掌握市場資源再說——有市場資源在手，同類產(chǎn)品只要填充進入渠道就好。最后，品牌在終端能否存活良好，除了產(chǎn)品品質(zhì)，就是情感了。

“哥，這個點如果做好了，一個月大概能產(chǎn)出多少盒銷量？”李永知道趙樹遠曾經(jīng)做過臨床醫(yī)藥推廣。

“不好說，幾百到幾千盒。這個要看怎么投入的，還得有運氣——天時地利人和。”趙樹遠道。

李永聽了這數(shù)字，眼睛亮閃閃的，可轉(zhuǎn)念一想，如果去了杭城，還能用“醫(yī)院+母嬰店”這種方式推薦么？

章樺似乎捕捉到了李永的疑慮：“杭城一個街道的人口就跟淳安縣差不多，而且人口分布密集，不像這里縣城，相對人口密度低。跑起來，還是杭城更有價值。”

“章樺說得有道理。建德+淳安，兩個縣人口差不多80萬，但杭城光四個主城區(qū)就有400萬的常住人口，區(qū)域是你現(xiàn)在負責區(qū)域的5倍。”趙樹遠做了這么多年營銷管理，對于誰能做業(yè)務還是有些感覺的。李永是他非常看好、并打算全力培養(yǎng)的業(yè)務員。

“哥，這家店的老板有點拽，你們要有心理準備。”李永道。

“正常。這種有醫(yī)院資源、客戶資源的老店，一般對業(yè)務員都是顯得牛烘烘的。知道為什么么？”章樺笑道。

“因為他們在醫(yī)生那里得低聲下氣、客戶那里得極盡所能哄著，所以在我們這些業(yè)務員這里要點情緒價值咯。”李永脫口而出。

“不錯哦，小永，看來你平時也常琢磨這些呢。”說著，章樺給李永豎了個大拇指。

“嗨，這些不是最基本的么。做業(yè)務就要做業(yè)務的覺悟。反正，只要他們把量做起來就成，我只當這是工作需要，沒啥心理負擔。”李永說著笑了笑。

他的笑里，有一絲苦澀——做業(yè)務出身的趙樹遠、章樺都懂。

如果沈菊在這里，除了感同身受，她可能還會說一句：但是要想辦法用健康的方式及時疏導自己的不良情緒，別一不小心帶回家——時間久了容易影響親密關(guān)系與親子關(guān)系。

趙樹遠他們到嬰之語的時候，剛好8:30，店還沒開門。過了大概十幾分鐘，老板殷祺才到。

殷老板見趙樹遠幾人不似平時那些業(yè)務員，心里多了幾分好感。他這家店開了十來年，見過的各個品牌業(yè)務員不計其數(shù)。但像趙樹遠這樣文質(zhì)彬彬、一副讀書人模樣的不多。再看身邊的章樺，干干凈凈、談吐不俗。李永是見過好幾次了，也是個做事實誠的。

“不好意思，今天周末，家里倆孩子不上學，事情多，所以過來晚了。”殷老板邊說邊遞了一根中華煙過來。

趙樹遠舉了舉雙手，又指了指咽喉，抱歉道：“殷總，不好意思了，因為咽喉炎，一抽煙就咳嗽，已經(jīng)戒煙五六年了。”

“我戒了好幾次，都沒戒掉。我媳婦跟孩子都很嫌棄我抽煙，可就是戒不掉啊。”殷老板自嘲道。

“您生意做得好，應酬多，有時候也無奈。我是實在沒辦法，一抽煙整晚整晚咳嗽，我老婆都不愿意跟我睡覺了……呵呵。”趙樹遠難得說出這個腔調(diào)的話。

“那是，那是，哈哈。那死活也得戒了。我不咳嗽，我老婆嘴上嫌棄，但自己都忙得很，沒有空天天盯著我。我自己是自覺不起來的。”

趙樹遠朝章樺看了眼。

章樺立馬把手里拎著的一盒胎菊鄭重地遞了上去：“殷總，這是我們趙總親戚自家種的胎菊，炮制過程是純手工、純天然，絕無任何添加劑，去火，清肝明目。”

章樺的動作顯得鄭重其事，言外之意：這東西再怎么說都貴不到哪里去，但很難弄到就是了。

拿人的手短，殷老板態(tài)度又好了不少，笑呵呵道：“這個好，這個好，我常年喝枸杞菊花茶。”

說著還指了指柜臺上的玻璃杯。

“您喜歡就好。”章樺微笑道。

“這位是？”殷老板看了看趙樹遠。

這時，李永趕緊解釋：“這是我們公司的專業(yè)講師，章姐，原來是上市公司的大區(qū)經(jīng)理，是我們老板千辛萬苦挖來的。”

“哦，怪不得，有底氣。趙老板生意做得好啊，上市公司大區(qū)經(jīng)理居然來您這里當講師。”說著，還給趙樹遠豎了個大拇指。

“主要是，我看好凡斯康這個產(chǎn)品。上市公司一個蘿卜一個坑，做著做著也會感覺乏味。”章樺笑瞇瞇道。

“章老師勇氣可嘉，佩服。”殷老板說著還拱了拱手。

“殷總說得我都不好意思了。希望可以多獲得殷總的支持。”章樺說完看了眼李永。

她已經(jīng)把寒暄轉(zhuǎn)到正事上來了。

李永會意，道：“殷總，這次我特意請老板他們來拜訪您，是很想跟您一起把凡斯康的量做上去，這樣您賺錢，我也賺錢。”

“小李就是實誠。不瞞你們說，凡斯康我是挺喜歡的。原來我跟醫(yī)院李醫(yī)生她們合作過艾力絲，這個產(chǎn)品質(zhì)量也挺好的，也是進口的，品類也很全，但他們這里的代理商越來越不靠譜，上半年的返利到現(xiàn)在還沒給我，而且今年他們換了三個業(yè)務員了。多好的一個品啊，真是可惜。”說著，殷老板猛抽了一口煙。

“這個產(chǎn)品，不知道您了解不，整個浙省都處于混亂狀態(tài)。”趙樹遠的這個信息還是沈菊跟他說的。

“啊？為啥啊？前兩年可是轟轟烈烈呢。”殷老板有點心情不美了，估計兩萬多的返利懸了。

“這個產(chǎn)品是國內(nèi)品牌，在新西蘭代工的。創(chuàng)始人是兄弟倆，剛開始確實做得不錯。但后來銷量上來了，因為分配不均吧，兄弟倆鬧了矛盾。現(xiàn)在兄弟倆誰都想把品牌占為己有，整個運營團隊分崩離析。”趙樹遠道。

“還有這事？”殷老板心里更毛了，“TN的，他們整他們的，扣著我們的返利干啥呀，把合同不當回事咋地，火了就去告他們！”

“現(xiàn)在確實挺麻煩的。”趙樹遠深表可惜。

“既然如此，得趕緊把這個品替換下來。咱們這里的醫(yī)院一年有一千多個新生兒呢……”

……整整談了兩小時，終于真真正正拿下了嬰之語。當場就重新簽訂了銷售合同。在價格方面，殷老板死咬底價，趙樹遠也同意了。

像嬰之語這樣的情況，有長期累積的醫(yī)生資源，肯定是希望以最低價格拿到貨，然后自己靈活操作。

“零售價格你們一百個放心。沒有利潤，別人也不樂意幫我賣的。”殷老板的話，大家心知肚明。

“殷老板做事，我們肯定是一千個放心的。”趙樹遠道。

“這個月說好了銷量不計的哦。2017年1月1日開始，一年完成5000盒。雖然咱們給了底價，但能支持還是要支持我的哦。”說完，殷老板二話不說打了1萬元保證金。

保證金主要用于低價處罰與沒有完成銷量的扣罰。

殷老板還客氣地請趙樹遠他們吃了中飯再走。

“這次真的不吃了。還要下鄉(xiāng)鎮(zhèn)呢，實在來不及。”趙樹遠推脫道，“下次來杭城，我請殷總。”

“好，說定了。”殷老板笑呵呵道。

趕往下一個點的路上，三個人都異常興奮。

“哥，你說，他能完成5000盒么？”李永有點不相信。

“只多不少。”趙樹遠肯定道，“出組合拳，這個品，一年一個客戶可以消費20盒以上產(chǎn)品，5000盒意味著只要找250個客戶。以殷老板這個店的累積，他手上客戶應該有上萬人。加上醫(yī)生的推薦，我估計一年可以完成10000盒以上。”

“真的么？”李永有點糾結(jié)，10000盒就意味著光這家店，他就可以拿到3萬元的獎金。

“樹遠，小永糾結(jié)了呢。”章樺笑道。

“呵呵。”趙樹遠也笑了，“如果你回到杭城，到時候這家店的業(yè)績接下來一年，50%算你的。但只能一年哦，后面還是要維護的。另外，杭城這樣的點有幾十個呢。”

“真的么，哥？”李永立馬又活泛了。

“真的。我們現(xiàn)在開發(fā)的這些區(qū)域，我跑了五六年了，哪個點產(chǎn)量還是比較清楚的。”趙樹遠也樂呵呵道。

“哥，你真是我親哥！小弟以后就跟著你混！”李永立馬表忠心。

“好好干，為小英她們母女多一些保障。”章樺也適時道。