白廣賓跟天高空調的小趙聯系了一下，告訴他廠里不同意降價100，只給降了30，不過自己可以從應得的提成中再拿出50塊，這樣，實際可以給他們80塊錢的下浮。小趙說這個價錢可以接受，讓白廣賓給他傳一份合同過去，數量先訂30噸。隨后小趙又說，他爸爸也就是老趙，對白廣賓還是比較認可的，理由是牌桌上表現比較實在。白廣賓暗道僥幸，同時又對老趙這種牌桌上識人的鑒定方式大大拍了幾句馬屁。

有了青島的固定客戶和提成收入，江傳宏縮在家里好幾天沒去上班了，天天睡到自然醒，他覺得神清氣爽精神狀態良好近幾年都沒有這么爽過。起來就看電視，給老婆做做飯，晚上就折騰老婆有時還梅開二度，早上則繼續自然醒。他是個容易滿足的人，覺得這日子過的，爽！

李小帥離開浙江，又跑到江蘇去了。在這里，他碰到一個難纏的客戶。

海天電纜是一家比較有規模的企業，李小帥在他們的經營部跟業務員談了談，感覺業務員應該是做不了主，就把目標對準了他們的供應科長老李。

跟老李接觸了幾回，他感覺有些棘手。按正常路數走，遞質檢單，要求試貨，老李不答應，說現有客戶比較穩定，不考慮更換或新增供貨商；請老李吃飯，不去；去銀行取了兩千塊錢送給老李，他是堅決不收，說沒那個必要。

李小帥也不泄氣，天天按人家上下班的時間，準時到老李辦公室報到，一來就給打掃衛生擦桌打水，有人來找老李談事情，他就出去在外面等著，等沒人了他又進來，繼續不停的給老李發煙，也不談訂貨的事，老李忙老李的，他就坐那，到吃飯時間就約老李吃飯去，約不到，就自己吃了，繼續回來等下一頓飯。

一星期時間過去了。這天下午要下班了，老李跟李小帥說：“我說伙計，你可真夠有耐心的啊，這不訂你的貨，你就準備住這不走啦！”李小帥呵呵笑道：“那還不是希望科長給個機會嘛，咱小業務員就指著你能照顧著掙幾個提成呢！”

“我看你小伙也不錯，這樣吧，咱們晚上出去吃個飯洗個澡吧，放松一下，訂貨的事，隨后再議一議。”老李終于肯跟自己吃飯了，這讓李小帥有些喜出望外。“好呀沒問題嘛，全聽李科長安排，領導指到哪咱就打到哪！”

下班后，老李帶著去了一家桑拿。這家桑拿規模很大，看起來與中州最好的幾家桑拿不相上下，在一個小城市里有如此豪華的桑拿，讓李小帥感嘆這南方經濟確實是要發達一些。

吃過桑拿供應的自助餐，老李要去包間按摩，問李小帥準備搞些什么項目，李小帥進門的時候看了價目表，隨便來個按摩就把半平米房子沒有了，他舍不得。對老李說：“我好長時間沒鍛煉了，正好這有健身器材，我去玩玩那個，李科長請便啊，可千萬別給我省錢！”

過了兩個多小時，李小帥把幾臺健身器械折騰了個遍，又去沖了一回，老李出來了，紅光滿面春意盎然，招呼說準備回。李小帥跑去結了帳，自己這個手牌消費58元，老李的手牌消費七百多。結了帳李小帥又掃了一眼價目表，最貴的按摩也就三百來塊，看來老李又搞了些其它節目，原來這家伙好的是這一口！

分手時，老李告訴李小帥，讓他明早繼續按點來辦公室。李小帥心中暗喜，看來有門。

第二天一早，李小帥又來到老李辦公室。老李泡了茶，端著吸溜了一會，跟李小帥說：“我說小李呀，咱們這供貨商的情況是這樣的，目前有兩家，一家是主供貨商，另一家是應急用用，供貨量不大，如果可以的話，你可以加入進來，先作為應急供貨商，我把這兩家的業務都給你勻一點過來，這次先訂10噸貨，如果質量可以的話，咱們以后有機會慢慢把量做上去。”李小帥暗喜，這就算打進來了，訂貨量小沒關系，慢慢先做著唄。他對老李表示強烈感謝，并邀請老李晚上繼續洗澡吃飯，老李擺擺手，“哎呀，我可比不了你們年輕小伙，要休息，啊休息休息。”兩人相視大笑。昨晚兩人分手后李小帥又返回桑拿去辦了一張儲值卡，往里面充了兩千塊錢。李小帥從口袋里摸出卡來遞給老李，說自己要再去別的地方跑跑，不能常陪李科長去洗澡，特意弄了張充值卡，就當是自己陪老李一起去了。老李樂呵呵的接下了。

跟老李簽了十噸的合同，李小帥又去其它的廠子跑了，訂單倒是拿下了不少，但他心里還不太滿意，主要原因是提成收入太少。他一共去了七家廠，貨訂出去六家，訂貨量也還可以，六家合計有接近五十噸，但那些業務員挺黑，李小帥咬咬牙把自己的提成讓出來大半，最多的一個給了百分之八十，就是說賣一噸貨對方得80塊，自己得20塊，有一家倒是不要提成，可只訂了三噸貨。他算了算，這50噸貨，自己只能拿不到2000塊的提成。好處是這些廠子之間的距離都不遠，將來安排發貨的時候要湊一個整車還比較方便。

“也罷，就當掙點路費吧！”揣著一小疊合同，他回廠了。

三個月的考核實習期到了。鋁加工廠針對這三個月的情況，召開總結會。李小帥共銷貨二百七十多噸，排名第一，白廣賓銷了二百一十噸，排第二，江傳宏雖然發貨量大，但不計入個人業務量，因此雖然輕松拿到六千多塊的提成，在銷貨上還是排在了后面。其余業務員銷貨量都在百噸以下，三個人銷量五十噸以下，還有兩個人，一噸也沒賣掉，已經向廠里寫了報告，要求調回原單位上班了。與此同時，公司上下也知道了鋁加工廠對銷售員的保障政策，反正干不成還能回原單位，又有幾個人報名來做銷售了。

會上，孫吉安先說了先套話，什么對大家的工作表示感謝之類的，然后轉入正題?！巴緜?，我們近期在銷售上取得了一定的成績，但是，這還遠遠不夠！大家一共銷掉了近一千噸貨，對于新入手銷售工作的新手來說，是不錯，但是如果保持這樣的狀態，那么一年能銷多少貨？四五千噸而已！我們的年產量是多少，兩萬噸！目前，我們主要還是靠廠里跟一些大客戶簽的大訂單來走貨，但是這些大訂單利潤是很低的，我希望，大伙能再加一把勁，從價格上多做文章，從訂貨量上多做文章，多拿高質量的好訂單！希望大家能把廠里聯系的大客戶擠出去！用你們的有更高附加值的訂單，把他們擠出去！”

主管經營的副廠長強國接下來說：“孫廠長講的不少了，我再補充一點，這也是我們廠領導共同的意見，就是不怕大家掙錢多，該兌現的銷售政策，一定會給大家兌現，大家掙的越多，咱們廠子就掙的越多！希望大家每月都當萬元戶！”

接著，他分別點評了銷售員們的表現，李小帥本以為自己銷貨量最大，會首先遭到領導的嚴重表揚，結果，是白廣賓被當做典型拉了出來。要大家都向他學習，李小帥還有其它銷售員都有些不明所以，怎么銷量最大的沒當典型，老二成了學習目標。

強國笑笑，說道：“大家有點奇怪，李小帥銷貨量最大，為什么先表揚了白廣賓呢？是的，從銷售量來看，李小帥是咱們廠里這段時間的銷售狀元，這毫無疑問！這些都是他通過自己的努力一點點打下來的天下，我們應該給予表揚，但是，做為企業的經營者來說，要考慮效益。李小帥的訂單，以小量訂單為主，廠家眾多，規格眾多，對于我們廠來說就造成一定的困難，在生產安排，退火安排，分切安排，由于規格和性能要求不同，不同大批量連續生產，而白廣賓拿到的訂貨量雖然少于李小帥，但集中于兩三家較大的客戶，每個客戶都有一定的量，對于我們安排生產減少損耗比較有利。那么經過核算呢，白廣賓的210噸貨，給我們廠里帶來的效益，超過了李小帥的270噸?！?/p>

廠長孫吉安說道：“跟大家說這個的目的呢，不表示李小帥的工作做的不好，做為銷量第一名，他是付出了艱苦的努力的，這誰都不能否認，我們的意思，是大家在銷售工作中，要有所側重，重點發展有一定規模訂貨量的客戶，我們要抓大不放小，大家不要有顧慮，不論訂單大小，只有有錢賺，我們都接！只是大訂單對于廠里合理安排生產控制成本更加有利，當然大的訂單也要有好的價格支持。如果大訂單還沒有小訂單利潤高，那咱們就先搞小訂單嘛！”

接下來，強國對幾個銷售員一一進行了點評、鼓勵，最后到江傳宏這，強國說：“傳宏啊，咱們這青島的大客戶每月能帶來一些穩定的收入，但是不能滿足于此??！從第一次出差拿到這個客戶后，我看你有些安于現狀啊，這可不行！銷售是個充滿挑戰的行當，要不斷挑戰自己，挑戰市場，啊，要繼續出擊，再去發展新客戶，不能再窩在家里了”