（一）

1月24日早09：36分的火車。磨磨蹭蹭，380B路車09：15在羅湖小學(xué)就把何文扔下了，一路小跑進(jìn)了火車站，已經(jīng)是09：34分。工作人員把何文攔住：

“火車已經(jīng)開了，不能進(jìn)站了。”

“怎么可能呢？還有2分鐘啊。”

“先生，火車是要提前進(jìn)站的，最后10分鐘停止檢票。他們比你早到，都進(jìn)不了。已經(jīng)開了，誰叫你們不早點(diǎn)呢？”

何文很懊惱，到售票窗口想退票，工作人員說已經(jīng)開了的退不了票。換票，往長(zhǎng)沙方向的，近兩天已經(jīng)沒有票了。到株洲、寧鄉(xiāng)的都沒有。何文沮喪的出了車站，打電話電話訂票。五六通電話，都是沒有票，從26號(hào)以后的都沒有。隱約聽車站的人說：到年前都沒有了，除非年后才有票。

何文突然靈機(jī)一動(dòng)：“新開通的動(dòng)車可以查啊，現(xiàn)在上網(wǎng)不方便，誰可以幫我在電腦上查余票呢？”想來想去，肖靈媛最可靠。掛個(gè)電話，剛好肖靈媛事情也不多，沒幾分鐘就查好了：動(dòng)車組當(dāng)天還有大把大把的票。心里那個(gè)狂喜，可以回家啦！那個(gè)痛，我的錢！

“噫，你好。”一個(gè)猥瑣蒼老男和何文打招呼。個(gè)頭和何文差不多，目測(cè)不超過165吧，短發(fā)，顯蒼老。毛從鼻孔里升出來，看著有點(diǎn)惡心。瞄了一下廠牌：富士康。在外面跑還帶頭廠牌，看來榮譽(yù)感爆棚了。

“沒想到轉(zhuǎn)一圈，又碰到你了，你好。”何文禮貌的回答。

“你是去廣州嗎？”猥瑣男有點(diǎn)執(zhí)著。

“對(duì)啊，沒趕上火車，100多的票變成400塊，好煩，唉。”

“還好啦，至少買得到回去的票。我是連票都買不到。這不，去廣州碰碰運(yùn)氣。”

“我電話訂票訂的。北上到長(zhǎng)沙的票相對(duì)較多了。回四川不是一般都坐飛機(jī)的嗎？火車要繞好遠(yuǎn)吧。我有個(gè)同事也是四川的，他每次回去坐飛機(jī)，還有好多背著背簍坐飛機(jī)的。”

“春節(jié)期間，票太緊張了，也不便宜。”

“那也是嘍。你是富士康的？”

“對(duì)啊。”猥瑣男不好意思的笑了笑，正了正廠牌。

“富士康我去面試過幾次，就在龍華那邊。整個(gè)大工業(yè)區(qū)，所有的廠房外觀都是一模一樣的，傻傻的分不清楚。”

“我一家人都在富士康打工，好多年了。我在富士康也呆了6年了。準(zhǔn)備做到15年就退休養(yǎng)老。”

“啊，就算做滿15年退休養(yǎng)老也還早吧。看你樣子和我差不多大。”

“比你大一點(diǎn)。你現(xiàn)在做什么？”

“我做培訓(xùn)的。”

“我做行政的，手底下管著一堆人……”吧啦吧啦一通講。上了和諧號(hào)還不盡興，專程放棄他的坐票站在何文旁邊聊天。看來太想刷存在感了。何文雖然不喜歡，但也不反感。這么小的年紀(jì)就想著退休，畢竟有點(diǎn)不爽。猥瑣男有一間自己的辦公室，從員工、QC、拉長(zhǎng)、組長(zhǎng)、行政一路做過來，現(xiàn)在一個(gè)月5.5K……12點(diǎn)多一下車，何文直奔取票點(diǎn)。畢竟一個(gè)人在旁邊絮絮叨叨的顯擺，畢竟不爽。

3點(diǎn)多的動(dòng)車組的票，6點(diǎn)多到了長(zhǎng)沙高鐵南站。動(dòng)車才通車，所以車上人并不多。下車的時(shí)候，天色已黑。從空調(diào)的車?yán)锍鰜恚苓咁D時(shí)一陣涼意，呼吸到的都是冰冷的空氣，沿途還有些微積雪。聽天氣預(yù)報(bào)，還要降溫，只是沒有雪下了。小時(shí)候，那種齊膝深的雪，怕是再也看不到了。打雪仗，堆雪人，應(yīng)該只是童年的記憶了吧。深圳的天氣，只是感覺有點(diǎn)涼，一件外套就可以過冬。到了長(zhǎng)沙，發(fā)現(xiàn)連空氣也是冰冷的。本來，不是很想回來，工作一團(tuán)糟，年末走了很多熟識(shí)的人，姐姐在深圳過年是從來不回來的，有三倍的工資。每年春季桃子熟的時(shí)候，她就回來了。

坐在66路北線車上，一路上看到形形色色下班的人群，一路上的站點(diǎn)都是陌生的。兩旁高樓林立，變化這么快這么大，何文都快不認(rèn)識(shí)這個(gè)地方了。

（二）

日漸寒冷，帶的衣服也不夠，該去買一件了。

長(zhǎng)沙有兩個(gè)有名的服裝集散地，一個(gè)是步行街：品牌服裝的，基本上是專賣店；一個(gè)是金蘋果大市場(chǎng)，工薪階層的。在金蘋果轉(zhuǎn)了半天，都沒有看到合適的衣服。倒是老姐買了好幾件。她對(duì)衣服要求不高，只要有她的尺碼，特大號(hào)的就行。而何文卻特別挑剔，衣服小配件要是有品牌LOGO的，衣服上不能有FASHION、CLASSIC等字眼，品牌的LOGO，如耐克、以純等不要在明顯的地方，何文不喜歡老土地幫別人做廣告，一個(gè)品牌沒什么好炫耀的。做工細(xì)致，縫線等都要整齊，不要歪歪曲曲。修身剪裁，至少也是標(biāo)準(zhǔn)剪裁的商務(wù)男裝。

商場(chǎng)里基本上都是同一種款式，可見國(guó)內(nèi)的設(shè)計(jì)人員，大概是同一個(gè)腦回路了。試了很多，都不喜歡。在一家服裝攤位前，女老板大老遠(yuǎn)就招呼：

“進(jìn)來看看，有合適的沒？”然后看著何文問：“是你穿還是她穿？”

“我穿，想買套稍微正式一點(diǎn)的，不要太厚，最好顯瘦一點(diǎn)的。”

“你看那件怎么樣？”

“我先看看。”

“她買衣服，要先看好，才試的。”何文姐姐說。

“衣服呀，要穿在身上才知道。光看，不一定是準(zhǔn)的。”大概服裝店老板都這樣說吧。就像你試一件衣服，只要是服裝導(dǎo)購都說很襯膚色一樣，具體為什么襯，她們就不知道了。何文心里暗想。

“我也是這么想的，可是，他不聽。”姐姐附和到。

“唉呀，我看你在其他店選了好久都沒有選中合適的。你應(yīng)該是比較挑的那一種吧。來來來，我有件衣服，和你應(yīng)該比較搭配的。”然后，她去對(duì)面攤位上拿了件衣服過來。

“我不想穿風(fēng)衣。風(fēng)衣顯得比較胖。并且我本身也不高，穿風(fēng)衣就顯得更矮了。”何文一見是風(fēng)衣，立馬擺手。

“試試不就知道了，來，試試看看。”

于是，何文試了試那件風(fēng)衣。很差勁，尺碼有點(diǎn)大，款式也不好，顏色也不喜歡，布料也不柔軟。立馬脫下來，還給她。

“我這里還有一件，牌子好一點(diǎn)，就是貴一點(diǎn)。我一看你身上穿的那一件，就知道是品牌了，要五六百吧。和其他衣服就不一樣……。”

“嗯，差不多。那就試一下吧。”何文心里暗喜，這老板還挺識(shí)貨的。他身上穿了一件杰克?瓊斯的外套，他還特意跑了很多地方，只有黃興路步行街二樓的一個(gè)角落里有賣，并且還是仿品。

老板拿了件衣服出來，還是風(fēng)衣，比上一件要精致。何文眼一瞄，是修身的。麻質(zhì)，手感不錯(cuò)。遠(yuǎn)看是灰色的，近看黑色與灰色條紋相間。何文把風(fēng)衣拿在手上，看了看扣子，幾何圖案的紋飾，整體感覺很好。翻開里面的里標(biāo)，和杰克?瓊斯一樣，170/93A。

“牌子貨，上身就是不一樣。看看這料子。”老板在一邊介紹。

何文以前沒有穿過風(fēng)衣，有點(diǎn)新鮮感。沒想到，卻很合適。去年研究服裝搭配的時(shí)候，是自然型的，比較適合穿自然質(zhì)地的衣服，簡(jiǎn)單圖案的。何文把衣服脫下來，拿在手上。

“怎么樣，這件衣服不錯(cuò)吧。穿在你身上很精神的，多帥氣啊。你看看這個(gè)扣子，這個(gè)英文不不認(rèn)識(shí)，但是我讀大學(xué)的女兒說是個(gè)名牌。怎么樣？”

何文看了姐姐一眼，然后又穿上。看了下前面后面。然后特意看了下扣子，挺別致的。剪裁也可以，扣子也挺牢的，不需要另外加固，整體做工OK。何文嘀咕了句：“這個(gè)扣子好像扣不上，有點(diǎn)緊。”

“緊一點(diǎn)好啦，這大冬天的，緊一點(diǎn)暖和一些啦。扣子，很容易解決啦，到時(shí)候自己改一下就可以了。一般來說，風(fēng)衣里面都要穿衣服啦，都是敞開的，這一點(diǎn)不是問題。你看看，怎么樣？”老板邊麻利的擺弄衣服，邊說。

何文對(duì)姐姐使了個(gè)眼色，示意這衣服可以接受。“多少錢一件？”

“我知道，你也是識(shí)貨的人。要不然在其他店都左看右看不中意。你看你身上穿的，一般這衣服在品牌店都要七八百的。今天呢，就便宜一點(diǎn)。就600，怎么樣。”

姐姐冷笑了一下。這老板也真會(huì)獅子大開口。先拿一件差的衣服來試，然后換一件好的，這不是銷售里常用的伎倆嗎。

“要這么多，我還不如跑步行街去買個(gè)品牌的呢。”何文一臉驚訝的神色。

“我這個(gè)就是品牌的啊。這么合適的衣服到哪里去找啊。啊，我記起來了你以前也來過我這里吧，也是和你姐姐一起。那時(shí)我記得你還在讀書呢。”

“是啊，我經(jīng)常到你這里來的。你還記得這么清楚啊。都是老熟人了，給個(gè)實(shí)在價(jià)吧。”何文順勢(shì)就說。

“這次還是姐姐帶著哦，你還在讀書嗎？是你姐姐講價(jià)還是你講價(jià)呢？”

“我有這么顯得小嗎？”何文心想。“哈哈，我已經(jīng)畢業(yè)了將近四年了。”老板一提起講價(jià)，何文就記起來了：上次買衣服，姐姐說了底價(jià)不肯松口，老板盯著何文做工作，拉他的手不要他走。最后，硬是加價(jià)幾十元買了。出了店面以后，姐姐抱怨：那衣服不加價(jià)也可以買回來的。如果買不了，就算了，到其他地方加點(diǎn)價(jià)，一模一樣的衣服多的是。唉，滿滿的套路。“我姐姐講價(jià)的。”何文立馬微笑著回答。

“那你能夠出多少呢？”老板看著何文姐姐問。

“那我就出不了這么多呢。”姐姐小聲笑著回答。一看就是老江湖了。如果是何文一個(gè)人的話，估計(jì)要宰成熊了。

“那你出多少錢嘛。”

“那我就沒幾百出。”

何文把衣服脫下來，還給老板。不過，老板推來回來，并沒有意思要接。

“到底出得了多少錢嘛，誠(chéng)心的話就做個(gè)生意了。”

“240，就這個(gè)價(jià)了。”姐姐笑著，那笑容有點(diǎn)可愛。

“什么，這也太離譜了。你有沒有誠(chéng)心要吧。你看這衣服，這料子，哪里只這點(diǎn)錢啊。”

何文笑了笑，說：“衣服扣子上的單詞：FASHIION、CLASSIC，很多衣服上，都寫著這個(gè)，我就是不喜歡這個(gè)字在上面。然后，這個(gè)衣服，做工不夠細(xì)致，最下面的一粒扣子，把袋子縫住了。如果是大品牌的，就不會(huì)犯這個(gè)錯(cuò)誤了。一般衣服的尺碼都是標(biāo)準(zhǔn)的，比如：165/88A、170/92A，哪里有衣服尺碼是170/93A的，至少說明這個(gè)衣服不是獨(dú)立設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的，應(yīng)該是抄改仿的。”

老板有點(diǎn)停頓，估計(jì)是不好意思：“那這個(gè)衣服也不止這個(gè)價(jià)錢啊。我反正不懂這個(gè)英文的意思，你的英語不錯(cuò)啦。誠(chéng)心做生意嗎，加點(diǎn)錢。這樣，360元，不要再講了，拿走拿走！反正今年也沒幾天了，明年天氣就要暖和了。”

“其實(shí)，我也不怎么喜歡風(fēng)衣的”何文把風(fēng)衣還給老板，姐姐出了攤位，裝作要走的樣子。

老板沒接衣服：“誠(chéng)心買不？誠(chéng)心再加點(diǎn)。找到件合適的衣服也不容易，我們也講了這么久了。”

“我本來對(duì)這件衣服不是很滿意。明天到步行街去買算了。這里的衣服款式都差不多。我記得以前不是這個(gè)樣子的啊。”何文把衣服硬塞回她，看了看時(shí)間，打算出去。

“唉呀，算了算了，就當(dāng)給你們帶了一件。以后還要來照顧我的生意哦。”

“這次是姐姐付錢還是你自己付錢。”

何文把錢付給她。

“你里面那件毛線衣有穿了有幾年了吧，手織的吧。現(xiàn)在都穿針織衫了，我這里有！”

“我?guī)Я耍皇墙裉鞗]有穿。不要了，老板，你是不是學(xué)過銷售，要么就看過培訓(xùn)。銷售技巧可以去做培訓(xùn)了。”

“是是是，學(xué)過銷售的。”她有點(diǎn)不耐煩。

回來后，這個(gè)銷售場(chǎng)景一直在何文腦海里浮現(xiàn)。要不是這一年接觸銷售培訓(xùn)，他不會(huì)有這么強(qiáng)烈的感覺。服裝店老板的銷售技巧，是從賣衣服的日常實(shí)踐中磨煉出來的吧，其實(shí)她根本沒學(xué)過什么銷售，但做的就是那些套路。

為什么說她銷售技巧高超呢？

首先，說何文很挑剔，要求高，證明她善于觀察。在其他店選衣服的時(shí)候，她就注意到了。

然后，夸贊何文外套的話語很得體。因?yàn)槟鞘呛挝牡谝患﨡J的衣服，做工、細(xì)節(jié)何文一直是很滿意的。服裝店老板有眼力并且說出這件是品牌的。銷售上叫，開場(chǎng)白，拉近關(guān)系。

第三，先給何文試一件衣服，很差的；然后再試一件好的，借心理落差來突出第二件衣服的好。然后趁機(jī)抬高第二件衣服的價(jià)格，那件衣服當(dāng)時(shí)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)走出實(shí)際價(jià)格。

第四，詢問講價(jià)誰說了算，是在確定作決定的人，以免費(fèi)不必要的口舌；在成交過程中，抓住何文的價(jià)格立場(chǎng)不堅(jiān)定，對(duì)何文進(jìn)行說服工作。從當(dāng)時(shí)的購買情景來看，如果何文表現(xiàn)出很想要的神情，估計(jì)加價(jià)成交的可能性非常之大。

第五，幾次把衣服退還給她，她都沒意思接。因?yàn)椋唐吩诳蛻羰种型Ａ簦欢螘r(shí)間以后顧客就建立了適應(yīng)感，就很難再脫下來。

第六，風(fēng)衣成交后，她又推薦針織衫。連帶銷售的技巧。如果外套價(jià)格比較高，一件針織衫與外套搭配，效果很好的話。相對(duì)于外套的價(jià)格，針織衫的沒那么敏感了，成交過第一次，第二次成交就更容易了。

小小的服裝店經(jīng)營(yíng)，里面藏著大學(xué)問。