第二天樹斌來到了公司，看公司里沒有什么事，他坐了下來，又想起了小陽留下來的那個題目，越想越困惑起來，確實如小陽說的，大客戶開發并不是那么容易的事，這時他開始懷疑讓孟啟婉拒那些付款不及時的客戶是不是合適了。想了半天他也沒有找到令自己滿意的結果，不禁長嘆起來。

這時鄭總已經排完了當天的運輸計劃，他看到樹斌在嘆氣，便問：“賈總遇到什么問題了？說出來給大家聽聽，我們好幫你參考一下?！?/p>

聽到鄭總這么問，樹斌便把昨天小陽說的題目講給了大家聽，他想看看大家有什么好辦法來解決小陽說的那種情況。大家把能想到的各種情況都舉了出來，可并沒有結果。

劉銘看大家討論了一大通卻沒有結果，笑著說：“你們呀，還當真起來了？真是想多了，人家只是一個題目來逗你玩的，花這么多心思來想這事？還不如好好想想怎么跟大客戶搞好關系?！?/p>

“怎么搞好關系？大客戶一般都有穩定的合作公司，我們做了這么久，也沒有挖來一個讓我們衣食無憂的客戶，我們能想到的辦法別人都用上了，人家又憑什么給我們這樣從沒有合作過的企業做呢？”樹斌反問道。

鄭總想了一下說：“也不一定是逗我們的，似乎在提醒我們什么，你們想想，如果我們哪一塊大市場失去之后會怎么樣？比如說建材那一塊業務失去了或是鋼材市場那塊業務失去了，會怎么樣？”

劉銘打斷了鄭總的話，說?！拔覄偛挪皇钦f了嗎？既然要失去一個大客戶了，那我們抓緊開拓一個新市場就可以了，山不轉水轉啊。”

樹斌已經考慮過開拓新市場的困難，知道可行性不強，便說：“以我們公司現在例，你說現在還有哪塊市場可以開拓？都已經被貨運公司搶完了，不然我們也用不著去做中小客戶的，我們希望通過小客戶的業務積累起來之后成為一個大客戶的業務量，可小客戶太多了管理起來才復雜的。大客戶比較穩定，小客戶隨意性也太大了?！?/p>

劉銘一時語塞。

鄭總看劉銘不說話了，便接著自己剛才的話繼續說了，“我們現在的市場看起來有一定的規模，但如果哪天遇到了別人更低價格的競爭，你說我們的勝算還有多少？那時資金比我們雄厚的公司輕而易舉就把我們公司的業務搶走了?！?/p>

小娜在一邊被他們的爭論吵得不能工作，便停了下來，去泡咖啡喝。她不好說他們什么，于是端著咖啡站在一邊聽他們的討論。

劉銘剛才被鄭總的反問卡住了，看到小娜過來，便說：“大家都在討論這個事關公司可能性的問題，你也說說你的看法吧?！?/p>

“我可沒有什么想法的，這種事我也說不出什么道道。不過我覺得你們剛才老想著開拓市場，搶別人的客戶，這可不是什么好事?！毙∧日f。

樹斌聽小娜這么一說，有點不是味了，心想小娜真不懂開拓新業務的辛苦。便說：“怎么不是好事了？搶到了大客戶就有了業務，有了業務管理還簡單，既簡單又穩定的業務當然是好事?！?/p>

“當然不是好事啦，大家都想著搶別人的客戶，結果錢都花在搶客戶上去了，又是讓利，又是關系，又是廣告，哪一個不是花錢的地方？結果呢搶來搶去還是這些客戶，就不能消停點，想辦法留住自己的客戶嗎？”

樹斌一聽，不知怎么回答了，可一想小娜說的話也是有幾分道理的，如果大家都不搶，不就天下太平了嗎？可是這又是明顯不可能的，你不搶人家的客戶，人家可是會搶你的。

“小娜你說得倒輕巧，我做客戶幾個月了，客戶可不是你說留就能留得住的，有時還不是靠多給回扣，多優惠才保住了這些客戶源？所謂的留住客戶就是一種理想而已?！眲懻f。

“也不盡然吧，如果客戶想換一家貨運公司的時候，如果成本比原來還高的時候，那他們就沒有了換貨運公司的動力，可問題是我們有沒有這個能力讓客戶離不開我們呢？如果我們有這個能力讓客戶不敢或不舍得離開我們，不就是留住客戶了嗎？”小娜頓了一下，接著說：“這個就有點象我們用化妝品了，如果哪一種化妝品好，用了對皮膚有幫助，那么我們就會繼續用下去，這時你如果想要我們換一種化妝品的時候，我們就會考慮一下了，換的這種化妝品會不會有副作用呢？會不會過敏呢？相反，如果我們原來用的化妝品里如果增加了諸如保濕這些功效的新品，我們倒是更愿意去試，如果發現真有效果，我就哪怕多花些錢也愿意接受?！?/p>

大家沒想到小娜一個化妝品的選擇倒說出了這么多道道，不禁笑了起來，可沒多久笑容就僵住了，大家細想了一下小娜說的倒是越來越覺得有道理了。劉銘打破了僵局，說：“你說的這些都有道理，但我們做運輸的沒有這么多講究，只要貨物安全送達了，客戶就滿意了?！?/p>

“也不是這樣的吧，雖然客戶的貨物我們送到了，但每天都有新客戶進來，又有老客戶跑掉了，難道不是這樣嗎？這些跑掉的老客戶可沒有我們用化妝品這么執著，他們隨便找家運輸公司都可以完成業務的，就看誰的價格合適?！毙∧冗@次倒是挺能說的，劉銘再次語塞。

小娜咖啡喝完了，說：“跟你們爭論這東西呀，永遠都說不清的，我們女孩用化妝品總是最忠誠的客戶，不象你們那些客戶，三天兩頭就在換。不說了，我要繼續工作了?！闭f完，小娜回去繼續做自己的事。

幾個大男人被小娜一番話說得沒有興趣再聊下去，誰也沒想到平時看起來文靜的小娜這時卻說起來還有板有眼，更感覺到她說的每一句話都在數落他們沒有好好地留住客戶，不能把客戶培養得跟小娜用化妝品一樣的忠誠。于是各自回去做自己的事，留下了樹斌一個繼續想他的思考題。

樹斌在想小娜剛才的講話，想著想著自己笑了起來。他心想，怪不得思奇在小娜面前顯得這么被動，真是人不可貌相，海水不可斗量。她就抓住留住客戶這樣一點就把大家都說得無話可說了，可算是女中豪杰了。想通了這一點，他又在如何留住客戶上犯了難，難道真是我們沒有想辦法留住客戶？

怎么留住客戶？按小陽的說法，既然客戶都已經不行，還有可能留得住，但留著又有什么用？除非能保證客戶東山再起，可又有誰能保證呢？按小娜剛才的說法，化妝品能留住她，那是因為她覺得這化妝品剛好是她需要的，所以她不會輕易換化妝品。那么公司又是靠什么留住客戶的呢？除了價格優惠，平時的送禮回扣還有什么？還真沒有什么。這些別的公司也是可以做的，說不定哪天別的公司做得還狠些。想到這里，他不禁感到了恐懼。

再說那客戶不行了，那留住也沒用啊，莫非通過供應鏈能讓它改善經營，讓他們起死回生不成？但怎么改善？再說了又怎么可能讓別的企業去改善呢？這個卻沒有了頭緒。莫非給它錢？給它技術？給它管理？如果自己有這些，那還做什么貨運啊，還不如直接開一家公司得了。

樹斌又想起了供應鏈。供應鏈不就是各個環節連在一起嗎？如果在一個鏈條中，一個環節出了問題整個鏈條就斷了，因此當一個鏈條遇到這些情況的時候不正是要求其它環節進行救援的時候嗎？利用利益鏈條來留住客戶，讓客戶不舍或不敢離開這一鏈條關系不就把客戶留下來了嗎？

想到這里樹斌興奮地對小娜說：：“你總結得真到位，利用供應鏈相互支持來留住客戶，這就是小陽要的答案。”

大家被樹斌的興奮勁嚇了一跳，樹斌趕緊做了個鬼臉，停了下來。他想到了另一個問題，假如是供應鏈留住了客戶，那就是公司的力量留住了客戶，他就不用再擔心萬一哪一天網點被孟啟卡脖子。可如何做好供應鏈達到相互支持來留住客戶，樹斌就已經是完全沒有頭緒了。

想到這里，他決定再次向杜小陽請教方法。