第四節(jié)入職訓(xùn)真是磨人不淺
入職訓(xùn)第一天，沈老師開(kāi)始給我安排任務(wù)，我入職后的第一件事不是安排要做什么工作，而是先要經(jīng)過(guò)入職訓(xùn)，也就是新一輪的考核又開(kāi)始了，入職訓(xùn)期間我要按照老師的安排完成學(xué)習(xí)并熟練掌握，據(jù)負(fù)責(zé)帶我的沈老師說(shuō)，我學(xué)習(xí)的內(nèi)容是未來(lái)咨詢生涯中使用頻率最高的技能，即如何培養(yǎng)各類項(xiàng)目中的銷售人員，提升他們的銷售技能，我未來(lái)要基于客戶的行業(yè)特性為他們?cè)O(shè)計(jì)專屬的銷售技能提升模型及教材，并且按照設(shè)計(jì)的內(nèi)容教會(huì)銷售人員，讓銷售人員能夠落地應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)能力和業(yè)績(jī)的提升，沈老師說(shuō)完我就在想要是那樣我們可挺厲害，多年項(xiàng)目做下來(lái)，我發(fā)現(xiàn)我們好像確實(shí)挺厲害，可以做各行各業(yè)的銷售技能培養(yǎng)，主因在于我們掌握了底層邏輯。
為了能夠勝任咨詢工作，我入職訓(xùn)學(xué)習(xí)的第一項(xiàng)技能也是唯一的一項(xiàng)技能便是—顧問(wèn)式銷售思維模式，因?yàn)樾袠I(yè)不同模型不同，我接受入職訓(xùn)的時(shí)候沈老師正在做一個(gè)家居建材企業(yè)的落地咨詢，所以她就以她正在做項(xiàng)目的顧問(wèn)式模型為案例給我做培訓(xùn)，沈老師給我講了模型能實(shí)現(xiàn)的價(jià)值、模型的組成、各個(gè)模塊之間的關(guān)系以及如何應(yīng)用，并且反復(fù)強(qiáng)調(diào)顧問(wèn)式銷售思維模式是一種思維模式，不是流程步驟，我當(dāng)時(shí)沒(méi)太理解，也確實(shí)理解不上去，沈老師講完給我留了第一項(xiàng)作業(yè)，作業(yè)的內(nèi)容是按照總分總的形式講清楚顧問(wèn)式服務(wù)模式，我第一遍聽(tīng)的時(shí)候在想銷售不都是這么干的嗎，這個(gè)模式看起來(lái)沒(méi)有什么過(guò)人之處，雖然心中有疑問(wèn)，但是作為新人我還是低調(diào)點(diǎn)，先學(xué)習(xí)再說(shuō)，沈老師講完我就按照沈老師的要求開(kāi)始整理筆記，做講解練習(xí)，因?yàn)橛X(jué)得過(guò)于簡(jiǎn)單，所以準(zhǔn)備時(shí)梳理沒(méi)有投入太多的精力，時(shí)間過(guò)得倒是挺快，到了下午，沈老師考核的時(shí)間到了，于是我開(kāi)始按照總分總的形式展開(kāi)講解，我自認(rèn)為講出了核心內(nèi)容，但是聽(tīng)我講完后，沈老師給出了犀利的點(diǎn)評(píng)，她說(shuō)我沒(méi)有按照總分總的形式講、沒(méi)有講出模型的價(jià)值、沒(méi)有講出各模塊之間的邏輯關(guān)系、沒(méi)有從是什么為什么怎么做的角度講出各模塊的內(nèi)容，我一聽(tīng)腦袋嗡了一下，我覺(jué)得我講了呀，沈老師點(diǎn)評(píng)完心里是略有不服氣的，但作為新人我還是針對(duì)沈老師的點(diǎn)評(píng)虛心的問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題，沈老師解答時(shí)我做了詳細(xì)的記錄。
考核完畢緊接著下一項(xiàng)考核任務(wù)就來(lái)了，下一項(xiàng)任務(wù)來(lái)之前我又學(xué)到了一個(gè)新的知識(shí)點(diǎn)，那就是我們未來(lái)持續(xù)在用的三級(jí)大綱，工作這么多年來(lái)所有入職的新員工都要學(xué)習(xí)三級(jí)大綱，都要用三級(jí)大綱構(gòu)思課程結(jié)構(gòu)或者拆解課程結(jié)構(gòu)，據(jù)沈老師說(shuō)三級(jí)大綱是我們公司自己研發(fā)的，她說(shuō)的時(shí)候我很好奇，想看三級(jí)大綱長(zhǎng)什么樣子，乍一看到后我認(rèn)為自己的好奇心略顯多余了，因?yàn)椴涣私獾娜苏б豢慈?jí)大綱，都會(huì)想到上學(xué)時(shí)老師讓我們列的作文提綱，看起來(lái)如出一轍，沒(méi)啥區(qū)別，但工作多年后會(huì)發(fā)現(xiàn)三級(jí)大綱更深?yuàn)W一些，它是基于金字塔原理和目標(biāo)管理的原則去設(shè)定的，它實(shí)際上是一種訓(xùn)練結(jié)構(gòu)化思維的工具。
沈老師給我講完三級(jí)大綱的價(jià)值和結(jié)構(gòu)后，要求我第二天按照三級(jí)大綱的形式拆解顧問(wèn)式銷售思維模型，拆解完要作講解，我一聽(tīng)這任務(wù)腦袋又嗡了一下，這入職訓(xùn)跟取經(jīng)一樣，一關(guān)接著一關(guān)啊，我這還沒(méi)嗡完，沈老師告訴我說(shuō)第二天考核我的是周老師，說(shuō)周老師在做一個(gè)連鎖火鍋的咨詢項(xiàng)目，我心想，又來(lái)一個(gè)老師，這老師真多啊，不同的老師這要求能一樣嗎，這入職訓(xùn)比取經(jīng)還難，想到這腦袋已經(jīng)開(kāi)始嗡嗡嗡的了，后來(lái)加入到培訓(xùn)老師的行列以及開(kāi)始做新人訓(xùn)培養(yǎng)體系建設(shè)的時(shí)候才知道，面對(duì)新人的培訓(xùn)其實(shí)都是提前規(guī)劃好的，因?yàn)樾氯嗽谏享?xiàng)目前必須具備相應(yīng)的技能才能保證項(xiàng)目效果，所以入職訓(xùn)必須嚴(yán)謹(jǐn)，我們也會(huì)定期基于產(chǎn)品重新調(diào)整新人入職學(xué)習(xí)規(guī)劃，同時(shí)會(huì)根據(jù)每位考核老師的專長(zhǎng)、可用時(shí)間去排定新人的輔導(dǎo)考核時(shí)間，也就是說(shuō)我的入職訓(xùn)都是老師們提前安排好的，每位考核老師的重點(diǎn)都不同，但整體目的就是讓新人掌握相應(yīng)的崗位技能。
入職訓(xùn)第二天，為了面對(duì)周老師的考核，我開(kāi)始根據(jù)沈老師的輔導(dǎo)重新理解顧問(wèn)式服務(wù)思維模型，并拆解出三級(jí)大綱，我在拆解時(shí)總是覺(jué)得邏輯不對(duì)，但是又不知道哪不對(duì)，因?yàn)闆](méi)有做過(guò)實(shí)體店的銷售，對(duì)于銷售的理解也沒(méi)有那么透徹，更多的是復(fù)述沈老師的話術(shù)和案例，用了九牛二虎之力終于完成了三級(jí)大綱，也到了下午考核的時(shí)間了，這時(shí)候辦公室的門打開(kāi)了，進(jìn)來(lái)一位男生，我猜是周老師回來(lái)考核我了，果不其然，確實(shí)是，不同的是周老師一進(jìn)來(lái)和我打了個(gè)招呼，給人感覺(jué)比沈老師親切些，我猜周老師沒(méi)有那么嚴(yán)厲，因?yàn)橹芾蠋熆雌饋?lái)沒(méi)有那么嚴(yán)厲，我也就沒(méi)有那么緊張，比面對(duì)沈老師時(shí)要放松一些，開(kāi)始考核了，周老師坐在下面，我站在前面講做好的三級(jí)大綱，講解了顧問(wèn)式的價(jià)值、邏輯、結(jié)構(gòu)和操作，很快講完了，講完之后，周老師沒(méi)有直接點(diǎn)評(píng)，而是問(wèn)了我?guī)讉€(gè)問(wèn)題，我回答之后，周老師針對(duì)我的回答給出了正確的解答和深度的剖析，我覺(jué)得我理解的更透徹了，后來(lái)才發(fā)現(xiàn)真的只是我覺(jué)得，考核完周老師要求我基于考核輔導(dǎo)重新調(diào)整三級(jí)大綱，次日，會(huì)由楊老師進(jìn)行考核，我一聽(tīng)就知道我的下一關(guān)又來(lái)了！
入職訓(xùn)第三天，按照周老師的輔導(dǎo)我調(diào)整了三級(jí)大綱，在原本重點(diǎn)體現(xiàn)結(jié)構(gòu)的大綱上，添加了案例和互動(dòng)形式，時(shí)間過(guò)的很快，調(diào)整完大綱已經(jīng)到了中午，吃飯前周老師通知我，說(shuō)下午上班就開(kāi)始考核，因?yàn)闂罾蠋熡许?xiàng)目，考核完要外出，讓我吃完飯趕緊準(zhǔn)備一下，為了節(jié)省時(shí)間，我點(diǎn)了一份外面，吃完飯我把整理好的大綱打開(kāi)，開(kāi)始練習(xí)講解，午休時(shí)間過(guò)的很快，講解剛剛練習(xí)了一遍就到下午上班的時(shí)間了，一上班周老師告訴我說(shuō)準(zhǔn)備十分鐘，開(kāi)始考核，十分鐘之后，我準(zhǔn)備好投影，楊老師從辦公室出來(lái)了，這次考核由楊老師和周老師一起，我打開(kāi)三級(jí)大綱開(kāi)始講解，我先講了授課目標(biāo)、課程的小目標(biāo)，然后講了每一部分的價(jià)值、核心內(nèi)容，最后闡述了各部分的案例和工具，講完之后考核老師沒(méi)有提問(wèn)而是直接做了點(diǎn)評(píng)，楊老師讓周老師先進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，我當(dāng)時(shí)想可能楊老師也想通過(guò)這種方式考核一下周老師帶人的能力吧，后來(lái)和大家熟了之后得到的答復(fù)是我想的對(duì)，周老師針對(duì)我的大綱和講解思路做了點(diǎn)評(píng)，周老師給我的大部分是正向點(diǎn)評(píng)，周老師說(shuō)大綱的邏輯比前一天清晰了，講解的內(nèi)容在邏輯上更合理了，但是目標(biāo)感不夠、語(yǔ)速過(guò)快，周老師點(diǎn)評(píng)完楊老師緊接著做了點(diǎn)評(píng)，楊老師說(shuō)好的就不說(shuō)了，就說(shuō)不足吧，楊老師提出我的思考深度不夠，缺少對(duì)銷售的理解，未來(lái)上項(xiàng)目時(shí)要教會(huì)項(xiàng)目上銷售人員科學(xué)的思維邏輯，以及掌握相應(yīng)的技能，如果我思考深度不夠，就沒(méi)辦法說(shuō)服對(duì)方，也沒(méi)辦法教會(huì)對(duì)方，楊老師要求我多了解了解銷售，也提出我需要深度思考，然后讓我在三級(jí)大綱中的每個(gè)部分列出來(lái)需要重點(diǎn)講解的內(nèi)容。
說(shuō)實(shí)話，楊老師點(diǎn)評(píng)之后我是有些沮喪的，甚至有些自我懷疑，學(xué)了幾天的顧問(wèn)式服務(wù)思維了，我認(rèn)為這幾個(gè)老師輔導(dǎo)的都不太一樣，并且這個(gè)就是個(gè)常規(guī)銷售的邏輯，不至于那么深?yuàn)W，后來(lái)項(xiàng)目做多了越來(lái)越覺(jué)得當(dāng)時(shí)自己還是不夠理解，其實(shí)這個(gè)思維模式真的蘊(yùn)含了很多底層邏輯。
楊老師點(diǎn)評(píng)之后，楊老師對(duì)我和周老師說(shuō)，明天文進(jìn)老師會(huì)在公司，讓文進(jìn)老師給我做一下輔導(dǎo)，楊老師說(shuō)文進(jìn)老師很專業(yè)，做了很多的項(xiàng)目了，現(xiàn)在就是他在帶著沈老師做項(xiàng)目，和他能夠?qū)W到更多的東西，雖然又來(lái)了一位新考官，但是在楊老師塑造之后，我對(duì)文進(jìn)老師的輔導(dǎo)倒是有些期待了，我希望文進(jìn)老師輔導(dǎo)之后我能夠?qū)φ勰ノ液脦滋斓念檰?wèn)式銷售模式有更新的理解，也趕緊理解了吧。
入職訓(xùn)第四天，早上我早早的到了公司，開(kāi)始按照楊老師的要求修改三級(jí)大綱，我希望修改完之后能夠有足夠的時(shí)間練習(xí)，因?yàn)橹芾蠋熐那母嬖V我說(shuō)文進(jìn)老師要求也很嚴(yán)，這么幾天下來(lái)我看老師都挺嚴(yán)，沒(méi)看見(jiàn)不嚴(yán)的，上午修改的還算順利，很快修改完了，修改完我就開(kāi)始練習(xí)講解，說(shuō)實(shí)話，幾天下來(lái)我都不知道該怎么講了，感覺(jué)沒(méi)有太多實(shí)質(zhì)性的改變，不過(guò)還是要認(rèn)真練習(xí)，因?yàn)槲乙_定入職訓(xùn)通過(guò)，通過(guò)之后就可以快速的租個(gè)房子，好把女兒接到身邊，她年紀(jì)小，微信視頻說(shuō)不了太多話，帶到身邊能后減緩思念的同時(shí)，也能減緩下工作壓力。
很快到了下午三點(diǎn)，文進(jìn)老師還沒(méi)有回到公司，周老師告訴我說(shuō)文進(jìn)老師一會(huì)就回來(lái)，四點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始，剛說(shuō)完辦公室的門就開(kāi)了，進(jìn)來(lái)一位男老師，個(gè)子不算高，拿著一個(gè)電腦包，徑直進(jìn)了楊老師在的辦公室，看起來(lái)有領(lǐng)導(dǎo)范也有講師范，此人正是文件老師，四點(diǎn)我們開(kāi)始考核了，我站在臺(tái)前開(kāi)始講解，此次考核不同于以往考核，文進(jìn)老師只是簡(jiǎn)單的讓我講了一下顧問(wèn)式的模型，我講完之后文進(jìn)老師沒(méi)有點(diǎn)評(píng)，他直接走到臺(tái)前，讓我做下，他開(kāi)始給我講顧問(wèn)式思維模式，他從我們做咨詢的價(jià)值、咨詢對(duì)象、客戶需求、咨詢?nèi)绾温涞刂v到顧問(wèn)式模式的價(jià)值、模式的解讀，他也講了我們做咨詢和傳統(tǒng)咨詢的不同，我們是授人以漁而非授人以魚(yú)，聽(tīng)他講完我感覺(jué)豁然開(kāi)朗，我當(dāng)時(shí)的感受是這個(gè)老師挺有高度的，后來(lái)有幸和文進(jìn)老師一起做了幾個(gè)項(xiàng)目，也確實(shí)學(xué)到了很多東西。
文進(jìn)老師講完沒(méi)有給我留作業(yè)，而是告訴周老師可以教我后面的內(nèi)容了，我聽(tīng)了之后內(nèi)心還是有點(diǎn)小高興的，終于可以學(xué)習(xí)新的內(nèi)容了，這個(gè)顧問(wèn)式銷售思維模式折磨我這么多天了，終于算是過(guò)關(guān)了，然而很快就打臉了，事實(shí)告訴我，我想多了，我后面要學(xué)習(xí)的內(nèi)容并沒(méi)有離開(kāi)顧問(wèn)式，我要學(xué)習(xí)的內(nèi)容是顧問(wèn)式銷售思維拆解出來(lái)的各個(gè)模塊。
后面一周我分別學(xué)習(xí)了建立信賴感、需求挖掘、方案推薦，每一個(gè)課程都經(jīng)歷了培訓(xùn)、輔導(dǎo)、考核、修改、再考核，翻來(lái)覆去的呀，在學(xué)習(xí)的過(guò)程中讓我一會(huì)感覺(jué)到有成長(zhǎng)、一會(huì)開(kāi)始自我懷疑，就這樣我的情緒在反復(fù)的變化，真的是太折磨人了。
終于在我入職訓(xùn)第十一天，我聽(tīng)到了一個(gè)可以解救我的消息，那就是公司接了新的項(xiàng)目，需要有咨詢師去做，現(xiàn)在在項(xiàng)目上的咨詢師都很忙，我學(xué)習(xí)的內(nèi)容也會(huì)是項(xiàng)目上率先開(kāi)始的模塊，所以這個(gè)重任就只能交給我了，我聽(tīng)到之后真的是欣喜若狂，我終于要脫離苦海，心情不用再像坐過(guò)山車一樣了，但是上了項(xiàng)目之后我意識(shí)到我錯(cuò)了，我并沒(méi)有脫離“苦海”，只是從一個(gè)“苦海”進(jìn)入到了另一個(gè)“苦海”，但值得高興的是，我入職訓(xùn)考核算是通過(guò)了，我可以周末找房子，把女兒接到身邊了！