廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷-九陽(yáng)神功，九九歸宗
顧問銀行城東支行的晨會(huì)，氣氛比往日更添幾分凝重。季度沖刺的最后一周，空氣里彌漫著無(wú)形的硝煙。行長(zhǎng)陳明敲著白板，上面赫然寫著刺眼的數(shù)字——距離“雙過(guò)半”（時(shí)間過(guò)半、任務(wù)過(guò)半）目標(biāo)，保險(xiǎn)躉交保費(fèi)還差整整800萬(wàn)。
“同志們，形勢(shì)嚴(yán)峻！”陳行的目光掃過(guò)在場(chǎng)的每一位理財(cái)經(jīng)理、柜員、大堂經(jīng)理，“網(wǎng)點(diǎn)流量，是我們的金礦！到店客戶，天然信任度高，營(yíng)銷成功率是電話邀約、陌生拜訪的幾倍！可這塊金礦，我們挖透了嗎？”他頓了頓，聲音拔高，“林峰，你上周在分行分享的‘廳堂聯(lián)動(dòng)九陽(yáng)神功’，今天，就在這里，就在這最后沖刺的時(shí)刻，給大伙兒好好‘傳功’！這不是理論，是實(shí)戰(zhàn)的‘彈藥’！”
林峰站起身，迎著同事們或期待、或?qū)徱暤哪抗狻Ｋ钪@“九陽(yáng)神功”并非他獨(dú)創(chuàng)，而是無(wú)數(shù)一線精英智慧的結(jié)晶，只是他將其系統(tǒng)化、故事化了。此刻，他要用真實(shí)的案例，點(diǎn)燃這支團(tuán)隊(duì)的斗志。
“陳行說(shuō)得對(duì)，廳堂客戶，就是離我們最近的‘活水’。”林峰走到前面，眼神明亮，“‘九陽(yáng)神功’，顧名思義，九式心法，環(huán)環(huán)相扣，九九歸一，其核心就一個(gè)字——‘誠(chéng)’！以誠(chéng)心服務(wù)為根基，以專業(yè)聯(lián)動(dòng)為脈絡(luò)，才能化流量為存量，化潛力為業(yè)績(jī)。它不是冰冷的流程，而是有溫度的‘武功’。”
第一式：熱情如火·一杯熱茶暖人心
林峰的故事從三天前開始。
清晨，一位頭發(fā)花白、穿著樸素的阿姨，拎著個(gè)布袋子，有些局促地走進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)。外面下著小雨，她的褲腳微微沾濕。新來(lái)的柜員小李正忙著處理復(fù)雜的對(duì)公業(yè)務(wù)，頭也沒抬，公式化地問：“辦什么業(yè)務(wù)？”
阿姨張了張嘴，沒說(shuō)出聲，只是默默把一張定期存單和身份證從窗口遞進(jìn)去。氣氛有點(diǎn)冷。
這時(shí)，大堂經(jīng)理王蕓，也是林峰多年的搭檔，敏銳地捕捉到了這份局促。她立刻端著一杯溫?zé)岬木栈ú瑁ǘ焓羌t茶，夏天是檸檬水），笑容可掬地走到阿姨身邊：“阿姨，下雨天還跑銀行，辛苦啦！來(lái)，先喝杯熱茶暖暖身子，坐著歇會(huì)兒。您辦業(yè)務(wù)不著急，小李處理完手頭這個(gè)就給您辦。”
一杯普通的茶，一句溫暖的問候。阿姨緊繃的肩膀瞬間松弛下來(lái)，臉上露出笑容：“哎喲，姑娘，謝謝你啊！這銀行服務(wù)真周到。”她接過(guò)茶，在王蕓引導(dǎo)下坐到等候區(qū)的沙發(fā)上。
“這就是第一式：熱情如火·一杯熱茶暖人心。”林峰強(qiáng)調(diào)，“別小看這杯水！它傳遞的是尊重、是關(guān)懷，是打破銀行冰冷印象的第一把鑰匙。王蕓這一遞，遞走的是客戶的防備，遞來(lái)的是建立初步信任的契機(jī)。客戶感受到‘郵政’般的溫暖（華興雖非郵政，但服務(wù)精神相通），心暖了，后面的話才聽得進(jìn)去。記住，服務(wù)，永遠(yuǎn)是我們營(yíng)銷的起點(diǎn)和根基。”
第二式：潤(rùn)物無(wú)聲·一次流沙龍點(diǎn)睛
阿姨喝著茶，環(huán)顧四周。王蕓沒有立刻推銷產(chǎn)品，而是自然地走到等候區(qū)的幾個(gè)客戶中間。那里，理財(cái)經(jīng)理小趙正拿著一塊移動(dòng)白板，進(jìn)行一場(chǎng)小型的“廳堂微沙龍”。
“各位叔叔阿姨，大哥大姐，大家等候辦業(yè)務(wù)辛苦了，占用大家兩分鐘，給大家分享個(gè)小貼士。”小趙聲音清亮，語(yǔ)速適中，“最近啊，這市場(chǎng)波動(dòng)有點(diǎn)大，咱們老百姓放銀行的錢，除了存定期，其實(shí)還有更靈活、收益可能稍好一點(diǎn)的選擇，比如我們行新推出的這款‘天天盈’現(xiàn)金管理類產(chǎn)品，風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)R1，和存款差不多安全，但申購(gòu)贖回更靈活，收益也略高那么一點(diǎn)點(diǎn)…關(guān)鍵是，現(xiàn)在辦理，還有小禮品哦！”
小趙的講解簡(jiǎn)潔明了，重點(diǎn)突出安全性和靈活性，配合著手勢(shì)和寫在白板上的幾個(gè)關(guān)鍵數(shù)字（如近七日年化收益率），吸引了包括那位阿姨在內(nèi)幾位等候客戶的注意。
“這就是第二式：潤(rùn)物無(wú)聲·一次流沙龍點(diǎn)睛。”林峰解釋，“廳堂微沙龍，時(shí)間短（3-5分鐘），內(nèi)容精（聚焦一個(gè)熱點(diǎn)或一個(gè)產(chǎn)品），氛圍輕松。它像春雨，無(wú)聲地浸潤(rùn)客戶的心田。目的不是當(dāng)場(chǎng)成交，而是埋下種子、引發(fā)興趣、篩選意向客戶。小趙選擇在客戶等候時(shí)講解，時(shí)機(jī)抓得好，內(nèi)容也精準(zhǔn)定位了客戶的流動(dòng)性需求。王蕓把阿姨引導(dǎo)到能看到聽到沙龍的位置，這就是聯(lián)動(dòng)！”
第三式：拋磚引玉·一次綁定巧引流
微沙龍結(jié)束，小趙拿著準(zhǔn)備好的小禮品（一包品牌紙巾或一小盒雞蛋）走到幾位認(rèn)真聽的客戶面前：“感謝大家聆聽！這是我們的小心意。如果您對(duì)我們剛才介紹的‘天天盈’感興趣，或者想了解更多理財(cái)信息，可以掃描這個(gè)二維碼登記一下，或者跟我到后面的理財(cái)室，我給您詳細(xì)介紹一下產(chǎn)品說(shuō)明書，看看是否適合您。登記或咨詢，都能領(lǐng)禮品哦！”
那位阿姨明顯對(duì)“禮品”和“安全靈活”動(dòng)了心。王蕓適時(shí)走過(guò)來(lái)，對(duì)阿姨說(shuō)：“阿姨，這個(gè)小趙經(jīng)理很專業(yè)，您要是暫時(shí)不用那筆定期，想找個(gè)更靈活還能多點(diǎn)收益的地方放著，可以讓她給您詳細(xì)說(shuō)說(shuō)。反正等著也是等著，聽聽無(wú)妨，還有禮品拿，多好呀！”她笑著指了指理財(cái)室的方向。
阿姨猶豫了一下，點(diǎn)點(diǎn)頭。王蕓立刻對(duì)小趙使了個(gè)眼色。小趙熱情地引導(dǎo)：“阿姨，這邊請(qǐng)，我們理財(cái)室安靜些，我給您倒杯水詳細(xì)說(shuō)。”
“這就是第三式：拋磚引玉·一次綁定巧引流。”林峰分析道，“利用小禮品作為‘磚’，引出客戶登記信息或進(jìn)入理財(cái)經(jīng)理視野這塊‘玉’。綁卡（關(guān)聯(lián)賬戶）或掃碼登記是關(guān)鍵動(dòng)作，這不僅是獲取客戶聯(lián)系方式的途徑，更是將廳堂流量客戶轉(zhuǎn)化為可跟蹤、可營(yíng)銷的‘線索客戶’的重要一步。王蕓的適時(shí)助攻，將‘引流’環(huán)節(jié)無(wú)縫銜接。記住，禮品是‘餌’，但我們的‘鉤’必須是能給客戶帶來(lái)價(jià)值的專業(yè)服務(wù)。”
第四式：順?biāo)浦邸ひ淮螔叽a切契機(jī)
阿姨跟著小趙進(jìn)了理財(cái)室。小趙沒有立刻大談產(chǎn)品，而是先給阿姨續(xù)了杯水，閑聊了幾句家常，得知阿姨姓張，退休教師，那筆20萬(wàn)的定期是到期轉(zhuǎn)存的，暫時(shí)沒有急用。
在輕松的氛圍中，小趙拿出平板電腦：“張老師，您看，這是我們‘天天盈’的詳細(xì)介紹和實(shí)時(shí)收益情況。操作也簡(jiǎn)單，在手機(jī)銀行上就能買能贖。您要是覺得合適，現(xiàn)在掃碼登記一下信息，我?guī)湍鰝€(gè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，很快的。登記好了，這份小禮品（稍大一點(diǎn)的，比如一桶油）您就可以帶回家了。如果評(píng)估后適合，今天就能辦理。”
張老師看著清晰的界面和不錯(cuò)的收益，又看了看禮品，覺得登記一下也沒什么損失，便拿出手機(jī)掃碼。登記信息包含了姓名、電話、風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)問卷。
小趙快速瀏覽了張老師提交的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)結(jié)果——穩(wěn)健型（C2）。她心中一動(dòng)，這是一個(gè)很好的切入點(diǎn)。
“張老師，您的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)是穩(wěn)健型，說(shuō)明您更看重資金的安全和穩(wěn)定。‘天天盈’確實(shí)很適合您這類需求。”小趙話鋒一轉(zhuǎn)，但語(yǔ)氣依然自然，“其實(shí)啊，像您這樣有一筆暫時(shí)不用的錢，除了考慮靈活性和安全，如果時(shí)間放得更長(zhǎng)一點(diǎn)，比如三五年不動(dòng)，我們還有一類產(chǎn)品，能提供長(zhǎng)期、確定、寫進(jìn)合同的收益，還能兼顧一些未來(lái)的養(yǎng)老規(guī)劃。您退休了，更要讓錢穩(wěn)穩(wěn)地增值，對(duì)吧？”
“這就是第四式：順?biāo)浦邸ひ淮螔叽a切契機(jī)。”林峰點(diǎn)明要害，“掃碼登記不是終點(diǎn)，而是深度營(yíng)銷的起點(diǎn)！通過(guò)登記，我們獲得了客戶基礎(chǔ)信息和風(fēng)險(xiǎn)偏好（一次查詢的雛形）。小趙在成功引導(dǎo)客戶掃碼后，沒有停留在現(xiàn)金管理產(chǎn)品上，而是敏銳地抓住了張老師‘穩(wěn)健型’、‘退休’、‘長(zhǎng)期閑置資金’這幾個(gè)關(guān)鍵標(biāo)簽，自然而然地引入了長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)（特別是年金或增額終身壽）的概念。‘順?biāo)浦邸频木褪强蛻粜枨蠛臀覀儺a(chǎn)品價(jià)值匹配的‘勢(shì)’！把‘切保險(xiǎn)’的動(dòng)作做得水到渠成，不突兀。”
第五式：洞察秋毫·一次查詢知深淺
小趙提到的“長(zhǎng)期確定收益”產(chǎn)品，引起了張老師的興趣：“哦？還有比這個(gè)更穩(wěn)當(dāng)?shù)模坷⒛鼙ＷC嗎？”
“這類產(chǎn)品主要是保險(xiǎn)公司的年金保險(xiǎn)或者增額終身壽險(xiǎn)。”小趙開始進(jìn)入專業(yè)講解，“它的收益不是預(yù)期，而是白紙黑字寫進(jìn)合同的，比如現(xiàn)金價(jià)值每年按多少?gòu)?fù)利增長(zhǎng)，或者到約定年齡每年領(lǐng)多少錢，都是確定的。非常適合做長(zhǎng)期的、安全的資產(chǎn)配置。我給您看看我們系統(tǒng)里，根據(jù)您的情況做的一個(gè)簡(jiǎn)單演示。”
小趙登錄理財(cái)室的智慧終端（智慧大堂的延伸），輸入張老師的基本信息（年齡、資金量、風(fēng)險(xiǎn)偏好C2）。系統(tǒng)迅速生成了幾個(gè)適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品方案概覽，并清晰地展示了不同繳費(fèi)年期下，保單現(xiàn)金價(jià)值的增長(zhǎng)路徑和未來(lái)可領(lǐng)取的年金數(shù)額。特別突出了“保證收益”部分。
張老師看著屏幕上清晰、確定的數(shù)字增長(zhǎng)曲線（尤其是長(zhǎng)期復(fù)利積累的效果），明顯比剛才看“天天盈”時(shí)更專注了。
“這就是第五式：洞察秋毫·一次查詢知深淺。”林峰強(qiáng)調(diào)科技賦能的力量，“智慧大堂系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)不是擺設(shè)！在理財(cái)室，利用系統(tǒng)快速進(jìn)行‘一次查詢’，結(jié)合客戶的基礎(chǔ)信息和風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)，生成初步的、可視化的客戶畫像和產(chǎn)品匹配建議。這不僅能提升我們的專業(yè)形象，更能讓客戶直觀地看到產(chǎn)品價(jià)值，特別是保險(xiǎn)產(chǎn)品長(zhǎng)期、確定性的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)數(shù)據(jù)可視化有力地沖擊了客戶‘收益要保證’的核心訴求。小趙這一步，把模糊的‘概念’轉(zhuǎn)化成了具體的‘?dāng)?shù)字可能性’。”
第六式：隔山打牛·一次深耕掘他行
小趙展示完方案，沒有急于促成，而是繼續(xù)深入：“張老師，我看您這筆20萬(wàn)是剛到期轉(zhuǎn)存的。您在其他銀行，還有沒有類似這樣暫時(shí)不用的‘閑錢’？或者到期了還沒想好怎么處理的？”
張老師想了想：“哦，工行好像還有一張5萬(wàn)的存單，下個(gè)月到期。還有…我老伴兒在農(nóng)行也有個(gè)10萬(wàn)的，好像也快了。”她退休后，對(duì)家庭財(cái)務(wù)狀況還是比較清楚的。
小趙眼睛一亮，這可是意外收獲！“張老師，您看，您和華興這么有緣，我們服務(wù)您也滿意。其實(shí)啊，資金分散在幾家銀行管理起來(lái)也挺麻煩的。我們行現(xiàn)在針對(duì)像您這樣的貴賓客戶，有個(gè)‘資產(chǎn)歸集’的專屬活動(dòng)。”她指著屏幕上剛才展示的保險(xiǎn)方案，“比如您剛才看的這個(gè)計(jì)劃，如果您能湊夠30萬(wàn)（巧妙地設(shè)定了一個(gè)略高于現(xiàn)有資金的門檻），不僅能享受到合同保證的長(zhǎng)期復(fù)利增值，作為新晉達(dá)標(biāo)客戶，還能額外獲得一份不錯(cuò)的積分獎(jiǎng)勵(lì)，可以兌換實(shí)用的禮品，比如那個(gè)很受歡迎的智能電飯煲。而且資金集中在一家您信任的銀行管理，以后查賬、辦業(yè)務(wù)都更方便，您說(shuō)是不是？”
她巧妙地利用了該保險(xiǎn)產(chǎn)品（或其他高價(jià)值產(chǎn)品）的準(zhǔn)入門檻（如3萬(wàn)、5萬(wàn)、10萬(wàn)起投），與他行即將到期的資金建立了聯(lián)系，形成了“錯(cuò)位優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)”。
“這就是第六式：隔山打牛·一次深耕掘他行！”林峰的聲音帶著力量，“‘深耕’就是要深挖客戶需求！不能只盯著客戶在本行的這點(diǎn)錢。要敢于、善于詢問客戶他行的資產(chǎn)情況。利用我們行優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品（特別是保險(xiǎn)產(chǎn)品）的起購(gòu)金額、特色權(quán)益（如高積分、稀缺禮品、專屬服務(wù)）作為‘誘餌’和‘門檻’，與客戶在他行的產(chǎn)品（如普通存款、收益較低的理財(cái)）進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。小趙用‘資產(chǎn)歸集享額外權(quán)益’的話術(shù)，成功將營(yíng)銷觸角延伸到了他行即將到期的35萬(wàn)資產(chǎn)！這一步，往往能帶來(lái)業(yè)績(jī)的飛躍。核心是找到我們的‘比較優(yōu)勢(shì)’并放大它。”
第七式：順藤摸瓜·一次挖掘拓人脈
張老師對(duì)30萬(wàn)的計(jì)劃以及智能電飯煲很感興趣，表示要回去和老伴商量一下，但明確了下個(gè)月工行那5萬(wàn)到期就轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。小趙熱情地送張老師出門，再次感謝她的信任。
送走張老師，小趙沒有立刻回理財(cái)室，而是走到王蕓身邊，低語(yǔ)了幾句。王蕓心領(lǐng)神會(huì)。
過(guò)了兩天，王蕓給張老師打了個(gè)溫馨的電話回訪：“張老師，您好！我是華興城東支行的大堂王蕓。前兩天您來(lái)我們這，小趙經(jīng)理給您介紹的計(jì)劃，您和老伴商量的怎么樣了？有什么需要我再幫您解釋的嗎？”語(yǔ)氣親切自然，毫無(wú)推銷壓力。
張老師感謝了關(guān)心，說(shuō)老伴基本同意，等錢到期就辦。
王蕓順勢(shì)說(shuō)：“那太好了！張老師，一看您就是特別有福氣、人緣也特別好的人。您身邊像您這樣的老朋友、老同事，肯定也有不少在為退休金、養(yǎng)老錢怎么安排發(fā)愁吧？我們行最近針對(duì)中老年客戶有個(gè)‘樂享夕陽(yáng)紅’的活動(dòng)，專門提供養(yǎng)老規(guī)劃咨詢和穩(wěn)健產(chǎn)品推薦。您要是覺得我們服務(wù)還不錯(cuò)，方便介紹一兩位信得過(guò)的朋友也來(lái)了解一下嗎？介紹成功的話，您和您朋友都能獲得一份‘健康關(guān)懷禮包’呢！就當(dāng)幫老朋友找個(gè)靠譜的地方聊聊理財(cái)，多了解點(diǎn)信息總沒壞處，對(duì)吧？”
張老師被王蕓捧得舒坦，又覺得介紹朋友來(lái)“了解信息”不是難事，還有禮物拿，便爽快地答應(yīng)留意一下。
“這就是第七式：順藤摸瓜·一次挖掘拓人脈！”林峰指出客戶價(jià)值的延伸，“中高端客戶，尤其是像張老師這樣退休的、有一定社交圈的人，其背后蘊(yùn)藏著巨大的‘人脈金礦’。在建立良好關(guān)系、客戶表示滿意或初步成交后，要適時(shí)、得體地請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹。王蕓的電話回訪時(shí)機(jī)恰到好處，話術(shù)也高明——強(qiáng)調(diào)‘介紹了解信息’而非‘推銷’，降低客戶心理負(fù)擔(dān)；點(diǎn)明‘幫助朋友’和‘共享福利’的雙贏價(jià)值；配套‘轉(zhuǎn)介有禮’活動(dòng)作為支撐。這一步做得好，能帶來(lái)高質(zhì)量的客戶線索，事半功倍！”
第八式：眾星拱月·一次轉(zhuǎn)介聚合力
視線轉(zhuǎn)到高柜。柜員小劉正在為一位中年男士辦理轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)快結(jié)束時(shí)，小劉看了一眼屏幕上的客戶信息（VIP客戶，資產(chǎn)達(dá)標(biāo)），按照晨會(huì)演練的話術(shù)，自然地說(shuō)道：“陳先生，您的業(yè)務(wù)辦好了。我看您是我們行的金卡貴賓客戶，可以享受一對(duì)一的理財(cái)經(jīng)理服務(wù)。我們林峰經(jīng)理是負(fù)責(zé)貴賓客戶的專家，經(jīng)驗(yàn)非常豐富，尤其在家庭資產(chǎn)配置、財(cái)富保值增值方面。您今天時(shí)間方便的話，我?guī)湍s一下林經(jīng)理？或者您留個(gè)方便的時(shí)間，我讓他稍后聯(lián)系您？讓他給您做個(gè)免費(fèi)的財(cái)務(wù)檢視，看看有沒有更好的規(guī)劃建議，不買產(chǎn)品也沒關(guān)系的，多了解點(diǎn)信息總是好的。”
陳先生平時(shí)比較忙，對(duì)理財(cái)不太上心，但聽到“免費(fèi)財(cái)務(wù)檢視”、“專家服務(wù)”，又是貴賓權(quán)益，便點(diǎn)點(diǎn)頭：“行，那你讓他回頭給我打個(gè)電話吧，我姓陳，電話你們系統(tǒng)有。”小劉立刻在系統(tǒng)里做了轉(zhuǎn)介備注。
大堂經(jīng)理王蕓在引導(dǎo)臺(tái)也時(shí)刻關(guān)注著。看到一位女士在智能柜臺(tái)前猶豫，她立刻上前：“女士您好，需要幫忙嗎？是想轉(zhuǎn)賬還是查賬？…哦，想看看理財(cái)啊？您稍等，我請(qǐng)我們專業(yè)的理財(cái)經(jīng)理過(guò)來(lái)給您詳細(xì)介紹一下產(chǎn)品，幫您挑個(gè)合適的，比您自己看更省心！”她隨即通過(guò)對(duì)講機(jī)呼叫了當(dāng)值的理財(cái)經(jīng)理小錢。
“這就是第八式：眾星拱月·一次轉(zhuǎn)介聚合力！”林峰著重強(qiáng)調(diào)全員營(yíng)銷，“廳堂聯(lián)動(dòng)，轉(zhuǎn)介是核心樞紐！柜員、大堂經(jīng)理是接觸客戶的第一線，他們是發(fā)現(xiàn)‘璞玉’的人。但‘雕琢’需要專業(yè)的理財(cái)經(jīng)理。要求柜員‘100%開口轉(zhuǎn)介’，把轉(zhuǎn)介話術(shù)‘弄懂弄透’，不是機(jī)械執(zhí)行，而是要理解其價(jià)值——為客戶提供更專業(yè)的服務(wù)！小劉的話術(shù)就很好，強(qiáng)調(diào)服務(wù)價(jià)值而非銷售。大堂經(jīng)理王蕓的‘一句話轉(zhuǎn)介營(yíng)銷’更是爐火純青，直接解決客戶痛點(diǎn)（自己看理財(cái)太麻煩）。只有前臺(tái)同事源源不斷地將意向客戶‘輸送’到理財(cái)經(jīng)理這里，形成‘眾星拱月’之勢(shì)，整個(gè)廳堂營(yíng)銷的引擎才能高效運(yùn)轉(zhuǎn)！”
第九式：愿者上鉤·一次登記藏玄機(jī)
再回到張老師的案例。幾天后，張老師帶著工行到期的5萬(wàn)塊，和老伴一起來(lái)了。小趙熱情接待，成功說(shuō)服他們將這5萬(wàn)連同華興的20萬(wàn)，一起投保了一份25萬(wàn)的增額終身壽險(xiǎn)（湊夠了30萬(wàn)的門檻，拿到了心儀的智能電飯煲）。辦理手續(xù)時(shí)，自然需要填寫詳細(xì)的投保單。
在張老師夫婦等待打印合同的時(shí)候，王蕓拿著《網(wǎng)點(diǎn)禮品派發(fā)登記單》走了過(guò)來(lái)，笑容滿面：“張老師，叔叔，恭喜二位！這份保障計(jì)劃非常好！來(lái)，這是送給二位的禮品兌換券（電飯煲），麻煩您二老在這份《禮品派發(fā)單》上簽收一下，留個(gè)聯(lián)系電話就行，主要是我們內(nèi)部做個(gè)登記。”
張老師夫婦愉快地簽了字。這時(shí)，旁邊另一位也在等候的客戶（可能是辦普通業(yè)務(wù)的）好奇地探頭看了一眼登記單，又看了看張老師手里拿著的電飯煲兌換券，忍不住問王蕓：“哎，姑娘，他們這領(lǐng)的什么呀？看起來(lái)挺不錯(cuò)的，怎么才能領(lǐng)？”
王蕓心中暗喜，臉上卻保持著專業(yè)的微笑：“先生您好！這是我們行針對(duì)辦理特定業(yè)務(wù)的貴賓客戶回饋活動(dòng)贈(zèng)送的禮品。您感興趣的話，我讓我們的理財(cái)經(jīng)理給您介紹一下？看看您是否符合條件？了解下產(chǎn)品也不錯(cuò)，多一個(gè)選擇嘛。”她順勢(shì)對(duì)不遠(yuǎn)處的另一位理財(cái)經(jīng)理使了個(gè)眼色。
“這就是第九式：愿者上鉤·一次登記藏玄機(jī)！”林峰揭示了最后的閉環(huán)妙招，“《禮品派發(fā)登記單》絕不僅僅是內(nèi)部管理工具！它是制造‘稀缺感’和‘好奇心’的利器！當(dāng)客戶（尤其是已成交的高滿意度客戶）在眾目睽睽之下簽收相對(duì)貴重的禮品時(shí)，本身就是對(duì)產(chǎn)品和銀行實(shí)力的活廣告！旁邊其他等待的客戶看到，自然會(huì)好奇‘他們?yōu)槭裁茨茴I(lǐng)？’、‘我能不能領(lǐng)？’。這時(shí)，前臺(tái)人員（王蕓）的引導(dǎo)就至關(guān)重要——‘順勢(shì)切入’，將好奇的客戶引導(dǎo)給理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行深度營(yíng)銷。這就形成了一個(gè)利用客戶見證引發(fā)新客戶興趣的自循環(huán)！‘登記’這個(gè)動(dòng)作，巧妙地埋下了后續(xù)營(yíng)銷的種子。”
九九歸宗：聯(lián)動(dòng)之魂，唯誠(chéng)不破
夕暉透過(guò)玻璃窗，灑在華興銀行城東支行的理財(cái)區(qū)。忙碌的一天接近尾聲。晨會(huì)上凝重的氣氛早已被一種亢奮而有序的能量取代。得益于林峰分享后團(tuán)隊(duì)對(duì)“九陽(yáng)神功”的刻意演練和運(yùn)用，奇跡發(fā)生了——單日竟然成功簽下了三筆大額保單，合計(jì)保費(fèi)超過(guò)400萬(wàn)！距離800萬(wàn)的目標(biāo)，瞬間拉近了一半。
林峰、王蕓、小趙、小劉，還有柜面和其他幾位理財(cái)經(jīng)理圍坐在一起，進(jìn)行簡(jiǎn)短的夕會(huì)復(fù)盤。
“太神了！林老師，您這‘九陽(yáng)神功’真不是蓋的！”小趙興奮地說(shuō)，“今天我這三單，張老師那單是‘深耕’和‘轉(zhuǎn)介’起了大作用。后面兩單，一個(gè)是王姐‘登記’時(shí)旁邊客戶問出來(lái)的，另一個(gè)是小劉柜面轉(zhuǎn)介過(guò)來(lái)的企業(yè)主！環(huán)環(huán)相扣啊！”
王蕓感慨：“以前也知道要服務(wù)好，要聯(lián)動(dòng)，但像今天這樣，把每個(gè)動(dòng)作都做到位，形成合力，效果真是天壤之別。特別是‘一杯熱茶’和‘一次登記’，以前覺得是小事，現(xiàn)在看，都是打開局面的關(guān)鍵鑰匙。”
小劉也點(diǎn)頭：“是啊，以前轉(zhuǎn)介總覺得是任務(wù)，硬邦邦的。今天理解了，這是給客戶提供更好的服務(wù)通道，話說(shuō)出去自然多了，客戶接受度也高。”
林峰聽著大家的分享，臉上露出欣慰的笑容。他端起自己的水杯，看著杯中清澈的水，緩緩說(shuō)道：“今天大家做得非常棒！‘九式’大家都體驗(yàn)到了威力。但我想說(shuō)，‘九陽(yáng)神功’練到最高境界，九式歸宗，那個(gè)‘宗’是什么？”
他環(huán)視眾人，目光清澈而堅(jiān)定：“是‘誠(chéng)’！真誠(chéng)的‘誠(chéng)’！”
“一杯熱茶，誠(chéng)在用心。不是機(jī)械地遞水，而是真心實(shí)意地關(guān)懷客戶那一刻的冷暖與感受。
一次流沙，誠(chéng)在價(jià)值。不是噪音騷擾，而是真心想利用碎片時(shí)間給客戶一點(diǎn)有用的信息。
一次綁定/掃碼，誠(chéng)在透明。明確告知客戶登記的目的和可能帶來(lái)的后續(xù)服務(wù)，不欺瞞。
一次查詢，誠(chéng)在專業(yè)。用科技輔助，是為了更精準(zhǔn)地理解客戶，提供更匹配的方案，而非窺探隱私。
一次深耕，誠(chéng)在雙贏。挖掘他行資產(chǎn)，是為了幫客戶整合資源、獲取更好的綜合服務(wù)和收益，而非單純的‘挖墻腳’。
一次挖掘，誠(chéng)在信任。請(qǐng)求轉(zhuǎn)介是基于客戶對(duì)我們的認(rèn)可和信任，我們珍視這份信任，也承諾會(huì)同樣用心服務(wù)他的朋友。
一次轉(zhuǎn)介，誠(chéng)在協(xié)作。前臺(tái)轉(zhuǎn)介，是相信理財(cái)經(jīng)理能提供更專業(yè)的價(jià)值；理財(cái)經(jīng)理承接，是對(duì)前臺(tái)伙伴工作的尊重和負(fù)責(zé)。
一次登記，誠(chéng)在規(guī)則。禮品饋贈(zèng)有規(guī)則，公開登記既是對(duì)客戶的尊重（儀式感），也是對(duì)內(nèi)部管理的負(fù)責(zé)，制造‘鉤子’也是基于產(chǎn)品真實(shí)的價(jià)值和活動(dòng)規(guī)則。”
林峰的聲音不高，卻字字清晰，敲在每個(gè)人心上：“我們所有的‘式’，所有的技巧，所有的聯(lián)動(dòng)，如果脫離了這顆‘誠(chéng)心’，就會(huì)變成冰冷的算計(jì)、機(jī)械的流程、甚至惹人生厭的推銷。客戶感受得到！今天我們的成功，表面看是‘九式’運(yùn)用嫻熟，深層原因，是大家今天都帶著一份‘誠(chéng)心’去服務(wù)、去聯(lián)動(dòng)。張老師感受到王蕓遞茶時(shí)的溫暖，感受到小趙講解時(shí)的專業(yè)和為她著想，她才愿意把養(yǎng)老錢托付，才愿意介紹朋友。那位企業(yè)主，感受到小劉轉(zhuǎn)介時(shí)的誠(chéng)懇和為他提供更好服務(wù)的初衷，才愿意接我的電話。旁邊那位好奇的客戶，是因?yàn)榭吹綇埨蠋燁I(lǐng)禮品時(shí)真實(shí)的喜悅，才‘愿者上鉤’。”
他放下水杯，總結(jié)道：“‘九陽(yáng)神功’，九九歸一。九式是‘術(shù)’，是方法，是路徑。而‘一’，是‘道’，是根本，就是這顆以客戶為中心、真誠(chéng)服務(wù)的‘心’。聯(lián)動(dòng)之魂，唯誠(chéng)不破！技巧可以學(xué)習(xí)，流程可以優(yōu)化，但唯有真誠(chéng)，才能建立起牢不可破的客戶信任，才能讓我們的營(yíng)銷有溫度、有力量、可持續(xù)。這才是我們?nèi)A興人，區(qū)別于單純銷售機(jī)器的根本所在！”
夕會(huì)的燈光下，每個(gè)人的眼神都更加明亮。他們不僅學(xué)會(huì)了一套高效的廳堂聯(lián)動(dòng)方法，更觸摸到了營(yíng)銷的本質(zhì)。800萬(wàn)的目標(biāo)依然艱巨，但團(tuán)隊(duì)的心中，已燃起了一團(tuán)以“誠(chéng)”為焰的“九陽(yáng)真火”，照亮了前路，也溫暖著即將到來(lái)的每一位客戶。林峰知道，當(dāng)廳堂的每一個(gè)崗位，每一個(gè)人，都能將這“九式”融會(huì)貫通，以“誠(chéng)心”驅(qū)動(dòng)，那么，華興城東支行的廳堂，將不再僅僅是辦理業(yè)務(wù)的場(chǎng)所，而是一座真正能挖掘財(cái)富、傳遞信任、實(shí)現(xiàn)價(jià)值的“營(yíng)銷金礦”。