白廣賓去了廣東，走前他先打聽了，東莞那邊制造業比較發達，就坐汽車直接去了東莞。

車到東莞正好是下午六點多，一出車站白廣賓就被各家工廠涌出的下班人潮震驚了，真是浩浩蕩蕩滿大街全是人。外來人口眾多的東莞在當晚就讓他見識了地下產業的發達，從他住進賓館起，房間電話就響個不停，無一例外全是小姐們在招攬活計，直到半夜不停他想把電話線撥了結果發現電話線是直接連接在電話內的，只好把聽筒摘了扔在一邊，這才睡了覺。

第二天早早起來，他在賓館打聽了一回，發現這邊做電纜的廠家比較少，做空調的倒是有一些。

目前廠里主力產品是電纜箔，空調箔的產量比較小，質量也還不太穩定，但既然來了這，這里的情況又是空調廠多過電纜廠，那不仿試試。

他計劃早上先跑兩家空調廠，下午再去兩家電纜廠。坐在摩的上，他在心里又把學過的聽過的銷售技巧又回想了一遍。什么熱情適度、人性化銷售、良好的談判氛圍、不急于求成、以退為進、語氣緩和態度堅決等等等等。

第一家去了名叫新海的空調廠，經營部里坐著幾個人正在聊天，看到白廣賓進來只是抬眼望了一下，沒人搭理，繼續嘰嘰咕咕的講著廣東話。

白廣賓急忙上前，給幾位每人遞上一支煙，又拿出名片雙手奉上。幾位煙抽上了，這才有人操著廣式普通話問道：“哦，北鋁嘀，來這里是推銷產品的嘍？”白廣賓忙點頭答應，一邊從包里往外拿資料和檢驗報告這些東西，一邊又在心里默念著銷售技巧這類的東西，沒想到空調廠業務員下一句話把他那些技巧一下蹦回了肚子里。

“回扣幾個點啊？”

“啊？”白廣賓大驚，雖然事先想到過可能會有客戶提出要回扣，但他想這事總歸應該是個隱蔽的事吧，應該兩人商量，可沒想到對方一點不在乎，就這么當著眾人提了出來。

關于回扣幾個點，他還真沒仔細計算過，回扣的錢，廠里是不負擔的，要業務員自己從提成里支付。給少了，客戶不滿意買賣要告吹，給多了，自己辛苦跑的業務，就白干了，加上不同價格得到的提成不同，可以給客戶的回扣也就不同。他一頭懊悔著沒提前把這一塊算好，一邊紅著臉對空調廠業務員說：“真不好意思，這個不同售價，有不同提成，我還沒有仔細核算好，我……”

“那你算好了再過來吧”空調廠業務員丟給白廣賓一張名片，“聯系我。”

白廣賓忙接下名片，滿口答應著，說最快速度跟他聯系，說完拎起包準備走，那業務員又發話了，“我說你是新干的吧，怎么手忙腳亂的，你那質檢報告廠子資料什么的也不給我留一份？”

從新海空調廠出來，白廣賓背上濕了一片。他伸手抹了抹額頭的汗水，回想著剛才的經過，他決定，先把提成核算一下，看各種價格以及不同的訂貨量能給客戶多少回扣，免得到了下一家廠子，又鬧個大紅臉。

找了個樹蔭，他從包里拿出紙筆，坐在馬路牙子上，開算，剛開始干，為了拿下客戶，自己少留點吧。

江傳宏此時也到了青島，讓同學幫他找了家便宜的招待所，正對著同學寫給他的幾個廠家和貿易公司的電話、地址發呆。選來選去，他決定先去H公司。

H公司是國內知名的大企業，江傳宏到門口說明來意作了詳細登記后，到了采購部門。H公司的人很客氣，招呼他坐下，還給他倒了杯水。接待他的業務代表看了北鋁提供的產品技術指標后，對江傳宏說：“從你們提供的技術指標來看，可以滿足我們的需要，但如果將來供貨的話，要以我方質檢部門的檢驗結果為準，如果出現質量問題，你們要賠償給我方造成的損失。另外，我們的付款方式要先告訴你一下，我們這里是供貨商送貨到我公司倉庫后，按送貨時間先后安排使用，從使用之日起六個月內付款。付款時根據情況支付現匯或承兌，承兌匯票期限最長不超過一年。如果你覺得可以的話，咱們可以下一步談談價格問題。”

江傳宏聽完，心里合計了一下，要先送貨到倉庫，然后不知道什么時候才能安排使用，用完了六個月才給付錢，付錢的時候還要給承兌，奶奶個腿的，這要是我往你這送一批貨進來，得多長時間才能拿到提成！

他對H公司業務代表說關于付款方面的事要上報公司，等公司答復了再來聯系，就離開了H公司。出了門，他并沒有往公司打電話報告這里的條件，心里，他已經放棄了H公司。

掏出紙條，看了看，又拿出在火車站買的青島地圖，嗯，宏達貿易公司離這比較近，他打了個車過去。

宏達貿易公司在一幢寫字樓里，占了一個套間。江傳宏一進門，看到里面人都挺忙活，一個正在接電話的人扭過頭來對他笑笑，示意他坐，他就坐在了門口的沙發上。江傳宏坐在沙發上，沒吭聲，而公司里的人繼續忙活著，好像把他忘記了，這一坐，就是兩個小時。

等到中午吃飯時間，送盒飯的人進了門，才有人注意到坐在門口沙發上的江傳宏。“哎，這位老師，你有啥事？”

江傳宏忙站起來說：“我是北鋁的，我們公司生產的鋁箔，看看能不能和貴公司合作合作。嗯這個不急，你們先吃飯，先吃飯，我出去轉一圈。”他出去找了個小飯店吃了點飯，又在樓下轉悠了二十分鐘，估摸著人家也該吃完了，就又上去。

宏達公司的人已吃完了飯，江傳宏進去，有人指給他一間房，讓進去跟副經理談。進去后他把有關資料遞了上去，副經理翻看了一下，說：“我們是代理公司，主要業務范圍在SD省內，也有一部分產品出口韓國。我們的下游客戶都是一些對質量要求比較嚴格的單位，對價格不是太敏感。如果能保證質量的話，咱們可以談談。”江傳宏表示自己這邊也是國有大型企業，有關質量要求可以寫進合同里，嚴格執行。副經理又說，“我們銷貨，每噸收三百塊錢代理費！”

“啊，三百塊！”江傳宏吃了一驚，自己銷一噸貨才有一百出頭的銷售提成，他這邊就要三百，這咋個弄法？看來這個買賣也做不成了。

正尋思著，副經理告訴他說：“你們可以提高售價300塊，開票金額就按提價后的金額開，我們簽一份銷售合同，一份代理合同，提高的那部分售價應納稅額由你們負擔，如果可以的話，咱們可以先草簽一份代理合同。”

江傳宏大約明白了對方的意圖。宏達貿易通過高買高賣，有了營業額，卻沒有多少利潤，估計是避稅方面的考慮，而實際的收入從代理費這塊來。廠里規定差價提成銷售員最多只能占百分之五十，那么這增加的300塊錢里，除去自己的差價提成不要了以外，還要讓廠里把剩下的那部分也讓給宏達貿易。此外，提高售價300塊，需要多繳四十多塊增值稅，如果廠里不同意負擔這部分稅款，那么就要從自己的提成里出，這樣自己銷售一噸貨的提成就只剩下了七十塊錢左右。關于300塊錢代理費，他覺得跟廠里談一下，應該能夠通過，現在的關鍵問題是，對方的訂貨量。

“那么，貴公司一個月能有多少訂貨量呢？”江傳宏問道。

“50噸。”宏達的經理靠在椅子背上，舒服的伸了下懶腰，“至少！”