兩人趕緊過去寒暄、贊美。阿姨猛一抬頭是他倆，表情有點奇怪的樣子，微愣了一下，說：你們還真來了呀？就沒再說什么，招呼店員給他們泡了兩位熱茶過來。

茉莉在心里想，這阿姨真是個好人哪，其實茉莉在來的路上也猜過很多，比如客戶會不會給的假地址，或者就算給了真地址，也會假裝認不出他們了之類。

想不到阿姨人這么好，除了開始表現(xiàn)得有點意外外，再沒一點兒矯情，而是蠻熱情的招呼他們，這讓茉莉心里對這阿姨充滿了感激之情。運氣真好啊，第一次咨詢就遇到貴人了。

寒暄完畢，就該進入主題了，只是條件所限，沒有辦法坐下來談，茉莉所學的那些跟客戶坐成多少角度，坐左邊還是坐右邊，身體傾斜成多少度等理論知識，全部派不上用場。他倆就那么站在客戶對面，還隔著一個大柜臺。

陳先勇和周茉莉只好半轉(zhuǎn)著身靠著柜臺邊，拿出產(chǎn)品的宣傳資料、筆記本等，跟阿姨重新把那個少兒險又詳詳細細的講了一遍，好在阿姨挺配合，也一直半轉(zhuǎn)著身在認真聽，認真看。

因為昨天客戶的投保意愿已經(jīng)有了，而且已告訴她真實的地址、電.話，又以接受他們上.門拜訪的實際行動，表達出她愿意辦理少兒險的真實想法，因此茉莉這回的講解就直奔主題，把險種的重點講了一遍。

茉莉講的時候，仍然是邊講邊看客戶的表情，邊傾聽客戶的疑問，互動比較多，并不像很多業(yè)務人員都容易犯的“自我陶醉濤濤不絕式”只顧自己講。這個險種比較簡單，就是什么時候交完錢，從什么時候開始領高中教育金、大學教育金、養(yǎng)老金之類，她講完，看客戶再沒什么問題，就拿出投保單，按照老師講的，以為要從投保需知開始，一句句給阿姨講起呢，誰知陳先勇在旁邊，跨越了無數(shù)項，直接就用筆指著中間的份額那欄，問道：“阿姨，您看您是辦十份呢還是辦八份？我們公司的客戶辦十份的比較多，而且今后跟孩子準備的教育金會比較寬松些。”

“辦十份還是辦八份？”這句二擇一的疑問句，也是他們部門的秘密武器，準確說是陳先勇的創(chuàng)舉，其他部門的問法都是“辦八份還是辦十份？”。雖然字數(shù)完全一樣，但是順序一顛倒，效果就完全不一樣了。從心理學的角度上來說，人都會下意識的、順口的回答第一選項。

阿姨馬上說：“太多太多了，我是送給我孫子做生日禮物的，老太婆家家的，沒有多少錢哦。”

“那么您看辦五份或者三份怎么樣呢？”茉莉在旁機靈的接上，也巧妙的用上了“二擇一”法。

“不行不行，還是不行，以后每年都是我給繳呢，老太婆也要吃飯的。”

“阿姨您哪里老嘛，這么年輕。我媽媽跟您年齡差不多，皺紋好多喲，完全跟您不能比。那您看兩份怎么樣？”茉莉趕緊又是贊美又是鼓勵的對客戶說，她觀察到客戶臉色有點猶豫不決的樣子，似乎兩份還是有戲的感覺，她正想再加把火，誰知陳先勇在旁接過來說：“阿姨，那么您就辦一份吧，多多少少無所謂，關鍵是對孩子的愛心嘛，以后他領到這筆錢永遠都會記得您的。”

客戶一聽眉開眼笑的，馬上點頭，立即在簽名欄簽字了。茉莉一愣，還沒反應過來，客戶已簽完字了，茉莉只好啥也不說了。心里暗暗有點抱怨陳先勇，這么著急干什么？

陳先勇接下來的表現(xiàn)更急，跟客戶要了身份證復印件，收了360元保費（那個年代是可以收現(xiàn)金的），開了收費收據(jù)后就像火燒了屁股似的，忙不迭的跟客戶告別，也不怕客戶懷疑他攜款私奔，面不改色的跟客戶扯謊說：“那阿姨您先忙著，我們另外還約了個客戶，時間也到了，得趕緊過去。”

說完，扯著茉莉就要走，茉莉也只好微笑著跟客戶告別。