加州圣地亞哥大學(xué)。
羅伊、黛布拉避過(guò)幾個(gè)行色匆匆的同學(xué)，驚訝的看著遠(yuǎn)處火爆的營(yíng)銷展臺(tái)，不大的場(chǎng)地卻圍了足足一百多人，隨著羊群效應(yīng)（附錄1），更多的人正在加入其中。
“這就是加里B方案的營(yíng)銷效果嗎？果然名不虛傳。”
展臺(tái)的布置和羅伊當(dāng)初設(shè)計(jì)的一致，但是使用方式卻來(lái)了一個(gè)360度大逆轉(zhuǎn)。應(yīng)該是羅伊的營(yíng)銷方案在執(zhí)行中受挫后，臨時(shí)改變的場(chǎng)地。
展臺(tái)中央站著一個(gè)主持人，激情洋溢的猶豫傳銷頭子一般，眉飛色舞，吐沫橫飛，指著桌子上的看板，刺激著臺(tái)下的學(xué)生，吸引著所有人的眼球。
主持人道：“讓我們?cè)俅喂策@種帥氣的男同學(xué)，獲得免費(fèi)贈(zèng)送的超級(jí)黑科技——超神DVD。掌聲送給他！”
臺(tái)下響起稀稀疏疏的掌聲，眾人的眼光都落在主持人旁邊的抽獎(jiǎng)盒里，期待下一個(gè)幸運(yùn)的人就我自己。
羅伊心中大汗，這樣營(yíng)銷真的沒(méi)問(wèn)題嗎？免費(fèi)贈(zèng)送？好像有點(diǎn)不靠譜呀。
主持人：“親愛(ài)的同學(xué)們，新到場(chǎng)的請(qǐng)到右邊領(lǐng)獎(jiǎng)處取一個(gè)幸運(yùn)號(hào)碼，我們會(huì)在五分鐘后進(jìn)行第五輪抽獎(jiǎng)，說(shuō)不定下一個(gè)幸運(yùn)的人就是你哦。”
新來(lái)的人興沖沖的前去領(lǐng)號(hào)，這種打著免費(fèi)贈(zèng)品的旗號(hào)，無(wú)論在世界哪個(gè)地方，都是這么受到歡迎。
“羅伊，雷克斯在那呢！哈哈，看她忙的焦頭爛額的樣子。”黛布拉終于瞅到了那個(gè)賤人，看到對(duì)方忙前忙后的指導(dǎo)員工和客戶填寫(xiě)單子，臉上的表情說(shuō)不出來(lái)的嚴(yán)肅。看到雷克斯自顧不暇的樣子，黛布拉心中莫名的生出一種快感。
“哦。走吧，我們?nèi)タ磁_(tái)右邊也領(lǐng)一個(gè)號(hào)碼。”羅伊道。
“領(lǐng)號(hào)碼？”黛布拉疑惑道。
“抽獎(jiǎng)啊傻瓜，今天可是我的幸運(yùn)日。”羅伊憧憬著，萬(wàn)一自己一會(huì)也中獎(jiǎng)了怎么辦？
“可是……這不是我們的自己公司的活動(dòng)嗎？我們贏走禮品，真的沒(méi)問(wèn)題嗎？”
“這場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行到這里，已經(jīng)達(dá)到目的了。活動(dòng)醉翁之意不在酒，你想多了姑娘。”
“等等我……我也去抽獎(jiǎng)……我手氣超級(jí)好的，在家鄉(xiāng)的時(shí)候，我爸去賭桌前，都會(huì)帶上我，你知道為什么嗎？……喂，你就一點(diǎn)也不好奇嗎？……我偏要說(shuō)，因?yàn)槲沂切疫\(yùn)星啊，笨蛋。”
你才是笨蛋，你全家都是笨蛋。羅伊心里吐槽。
羅伊、黛布拉在工作人員（臨時(shí)工）的幫助下，登記了姓名，電話，學(xué)院，班級(jí)，然后領(lǐng)了一個(gè)抽獎(jiǎng)號(hào)碼，一份宣傳頁(yè)。
“喂，羅伊，班級(jí)你填的什么？”黛布拉問(wèn)道。
“哦，法學(xué)院三年二級(jí)。”
“好的。”黛布拉照例抄了上去，也領(lǐng)到一個(gè)號(hào)碼，一份宣傳頁(yè)。“哇喔，我今天要中獎(jiǎng)了。”
“嘿，誰(shuí)給你的自信？美國(guó)總統(tǒng)嗎？”
“真的，不騙你，看——33號(hào)，我的幸運(yùn)數(shù)字。”
“小三啊。可以，確實(shí)不錯(cuò)。”羅伊笑呵呵道。
“是吧，我也覺(jué)得不錯(cuò)，你的號(hào)碼是多少？”
羅伊笑而不語(yǔ)，繼續(xù)看著手中的宣傳頁(yè)，上面寫(xiě)著DVD的介紹，紅珊瑚網(wǎng)站，以及抽獎(jiǎng)規(guī)則。
“真討厭，有什么好看的。”黛布拉隨意掃了一眼，就把宣傳頁(yè)丟了，雙手握緊幸運(yùn)號(hào)碼，眼睛一眨不眨的盯著展臺(tái)。
臺(tái)上主持人也把氣氛烘托到了又一個(gè)高潮：“親愛(ài)的同學(xué)們，第六輪抽獎(jiǎng)馬上就要開(kāi)始，你們準(zhǔn)備好了嗎？……好的，讓我最后為新來(lái)的同學(xué)介紹下抽獎(jiǎng)規(guī)則。同學(xué)們，稍后，我將開(kāi)啟桌子上的抽獎(jiǎng)器，經(jīng)過(guò)布朗運(yùn)動(dòng)，它會(huì)隨機(jī)產(chǎn)生一個(gè)號(hào)碼，如果在場(chǎng)有哪位同學(xué)有這個(gè)號(hào)碼，那么恭喜你，你就會(huì)獲得這個(gè)價(jià)值698的全新DVD機(jī)的免費(fèi)試用權(quán)，并獲得一個(gè)月免費(fèi)的紅珊瑚會(huì)員，可以任意租賃網(wǎng)站的海量電影，同學(xué)們，你們期待嗎？……非常好，那么接下來(lái)，抽獎(jiǎng)?wù)介_(kāi)始……Ready？GO！”
臺(tái)下的同學(xué)們興奮的喊著自己的號(hào)碼，目不轉(zhuǎn)睛的盯著臺(tái)上的抽獎(jiǎng)器。
“33……33……33……”黛布拉也被氛圍感染，完全了融入了進(jìn)去，隨著大家一起，激情的召喚著自己的獎(jiǎng)品。
“嗨，羅伊。”一身名牌，西裝革履的加里，神采奕奕的走過(guò)來(lái)打著招呼。
“哇哦，這個(gè)活動(dòng)，簡(jiǎn)直棒極了。說(shuō)實(shí)話，出乎了我的意料。”羅伊贊嘆道。
“讓你見(jiàn)笑了，不得已而為之啊。”加里嘆道：“如果團(tuán)隊(duì)再成熟一些，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間培訓(xùn)，使用你的營(yíng)銷方法，是最節(jié)省營(yíng)銷費(fèi)用的。”
沒(méi)錯(cuò)，羅伊那一套營(yíng)銷活動(dòng)幾乎收支平衡，DVD獲得的利潤(rùn)可以補(bǔ)貼到團(tuán)隊(duì)里，宣傳口碑也不錯(cuò)。但是，通過(guò)激發(fā)好奇和渲染氛圍來(lái)達(dá)成銷售的營(yíng)銷模式，需要一定的運(yùn)氣，也需要更高的營(yíng)銷意識(shí)，只有方方面面的細(xì)節(jié)都做的差不多了，成功率才會(huì)大增。
像他團(tuán)隊(duì)那些半吊子的經(jīng)理，自己也許能看懂這個(gè)模式，但是想模仿的一模一樣，甚至青出于藍(lán)，那可就不容易了。
要知道，羅伊本就是銷售出身，對(duì)于任何營(yíng)銷手段有超乎常人的敏感。
不過(guò)話說(shuō)回來(lái)，加里設(shè)計(jì)的B方案，則簡(jiǎn)單的多，只要找一個(gè)激情活力的主持人，很快就能通過(guò)抽獎(jiǎng)的噱頭吸引一大批旁觀者，進(jìn)而達(dá)成信息交換和營(yíng)銷宣傳。
門檻可謂低的很。
不過(guò)，這樣“免費(fèi)贈(zèng)送”的邏輯，顯然沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。
“只是，我有一個(gè)疑問(wèn)。”羅伊問(wèn)出心中的困擾：“這種營(yíng)銷方式，會(huì)不會(huì)讓人產(chǎn)生一種廉價(jià)的錯(cuò)覺(jué)呢？宣傳目的雖然達(dá)到了，但是客戶使用熱情可能不高，這也就造成了后期注冊(cè)網(wǎng)站的訂戶會(huì)減少，租賃頻次也會(huì)降低，群體內(nèi)互薦也會(huì)受到不利的影響。”
加里深以為然的點(diǎn)了點(diǎn)頭：“這個(gè)問(wèn)題我確實(shí)想過(guò)，你的營(yíng)銷策略最大的優(yōu)勢(shì)就是讓人覺(jué)得有面子，很珍視，基于炫耀心理，客戶也會(huì)跟朋友推薦公司的服務(wù)，進(jìn)而形成良性的循環(huán)。
“而B(niǎo)方案是快速擴(kuò)張產(chǎn)品覆蓋面的方式，操作簡(jiǎn)單，響應(yīng)度高。雖然你擔(dān)心的不無(wú)道理，但是我們還是根據(jù)后續(xù)的結(jié)果來(lái)實(shí)際分析下，是否真的有影響。通過(guò)主觀的推斷，很容易出現(xiàn)誤差。”
羅伊點(diǎn)了點(diǎn)頭，非常認(rèn)同，不管推理如何，真正的市場(chǎng)反應(yīng)，還得靠數(shù)據(jù)說(shuō)話。
突然，黛布拉歡呼一聲，抓住羅伊的手臂，劇烈的搖晃道：“羅伊羅伊！33號(hào)！我中了！我中了！”
【PS】附錄1：羊群效應(yīng)的原理隨處可見(jiàn)。比如，起點(diǎn)上，收藏?cái)?shù)量就是一種暗示。當(dāng)一個(gè)作者有10萬(wàn)收藏量，甚至不需要其他理由，我們也愿意收藏一波。而當(dāng)一個(gè)作者只有100個(gè)收藏的時(shí)候，我們就會(huì)想想為什么要收藏這本書(shū)呢？
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